어떻게 원하는 것을 얻는가? (스튜어트 다이아몬드)

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우리가 사는 인생에 대부분은 다른 사람과의 관계에서 협상을 하는 과정이다. 자식에게 “이번에 대학교에 들어가면, 자동차 사줄게?” “내가 오늘 설거지 했으니, 당신이 내일 설거지 해” 서부터 시작해서, “도서 대출증을 가지고 오지 않았고, 주민등록증도 없는데, 책을 빌릴 수 있는 방법이 있을까요”등등, 다양한 상황에서, 상대방으로부터 내가 원하는것을 얻는 것이 협상의 기본 목적이다.

이 책은 펜실베니아 주립대 MBA과정에서 가장 인기있는 교수인 Diamond, Stuart의 강의 내용을 책으로 만든 것이다. 이 책 안에는 협상에 있어서 밟아야 하는 20가지 과정에 관한 내용이 기술되어 있고, 각 과정에서, 유념하고, 주의해야 할 것에 대해, 수 많은 예시들과 함께 소개되어 있다.

이 책을 읽으면서 가장 인상깊었던 것은 “협상의 정의”와 “상대방의 말”로부터 단서를 찾는 과정이다. 이 책에 따르면,
① “협상”은 상대방이 특별한 “행동”을 하도록 만드는 과정이다.
② “협상”은 상대방이 특별한 “판단”을 하도록 만드는 과정이다.
③ “협상”은 상대방이 특별한 “인식”을 하도록 만드는 과정이다.
④ “협상”은 상대방이 어떠한 “감정”을 가지도록 만드는 과정이다.

원하는 것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수준에서 원하는 것을 얻게 해 줄 필요가 있다.

그러면, 상대방으로 하여금, 어떻게 특별한 행동, 판단, 인식, 감정을 가지도록 할 것인가?

그것은 “사람이란 본래 자기 말에 귀 기울여 주고, 가치를 인정해 주고, 의견을 물어 주는 사람에게 본답하기마련이라는 것을 인식하는 것이다. 이 경우, 유념해야 할 두 가지가 있는데, 첫째, 상황을 복잡하게 만들지 말 것, 둘째, 양측이 무시할 수 없는 제 3자를 내세우는 것이다.

또한 이 책에서 강조하는 것은 “인간적”으로 다가서라는 것이다.
협상할 때, 사람에게 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다는 것이다.

참고자료

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