[협상전략] 국제협상

목차

<국제 협상의 실제>

♠사례 1. 대우의 FSO 인수

♠사례2. 대우-포드 매각협상

본문내용

폴란드는 유럽에서 가장 빠르게 성장하는 자동차시장으로 1996년 한해에 43만여 대의 자동차가 판매되었다. 이같이 유망한 폴란드 자동차시장의 약 1/3을 차지하고 있는 국영 승용차 생산업체인 FSO가 세금 혜택 등 다양한 조건을 내세우며 외국인 투자 유치에 나섰다. 이에 한국의 대우, GM등 세계적 기업들이 폴란드 시장에 진출하기 위해 FSO와 협상을 벌였다. 일반의 예상을 뒤엎고 한국의 대우가 자본력이나 외국기업 인수 경험 등에서 월등하게 우월한 GM을 제치고 FSO와 인수에 성공하였다. 이 같은 FSO 인수 성공은 협상상대의 협상의도를 정확히 파악한 대우의 효율적인 협상전략 덕분이다.
즉 미국의 GM은 합리성과 즉각적 협상이익을 중시하는 서구식 M-time기업문화로 FSO와의 인수협정을 내세웠다. 그러나 GM과 반대로 대우는 해고없이 생산성을 향상시키고 생산을 늘려 유휴인력을 활용하겠다는 조건을 내세웠다.
고용을 국가가 책임져온 사회주의 체제에서 운영되어온 FSO로서는 GM에게 기업을 팔면 2만명의 해고 인력 문제가 발생한다. 당시 높은 실업율 때문에 고심하던 폴란드 정부로서는 GM의 제안은 부담스러웠다. 이에 자본력이나 대외신용도면에서 GM에 불리하지만 유리한 고용조건을 내건 대우와 손을 잡고 1996년 3월 대우-FSO를 정식 출범하였다.

참고자료

· 협상전략