gm - 대우 자동차간 매각 협상 사례

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gm - 대우 자동차간 매각시 실패된 한국의 대표적 협상 사례

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본문내용

■ 서 론
대외협상의 성과를 국내적으로는 성공적이라고 자화자찬하는 것이 협상자의 일반적 태도이다. 1995년 6월 미‧일자동차협상이 타결된 후 미국과 일본은 서로 자신들이 이긴 협상이라고 국내적으로 말했다. 클린턴 전대통령은“폐쇄적인 일본자동차시장 개방에 획기적 계기를 마련하였다.”라고 말하고, 하시모토 통상장관은“미국에 대해 처음으로 일방적으로 굴복하지 않은 성공적 협상이었다.”라고 자랑했다.
그런데 왜 GM-대우협상에서는 협상대표를 맡았던 산업은행 총재가 이같이 공개적으로 졸속협상을 인정했을까? 이제부터 우리나라의 대표적 국제협상사례인 GM-대우 협상에 대해“대우자동차의 해외매각 협상”,“GM의 협상전략”,“한국의 협상전략”등 협상의 요소들에 대해 살펴보도록 하자.
■ 본 론
□ 대우자동차의 해외매각 협상
IMF 외환위기 이후 부실기업의 해외매각협상은 성공적인 사례보다 악순환이 계속되는 실패사례가 많다. 세계 경영의 슬로건하에 폴란드, 우즈베키스탄, 인도 등 15개국에 해외공장과 33개 해외판매

참고 자료

글로벌 협상전략 ; 안세영 著(박영사, 2005)
갈등관리와 협상전략론 ; 천대윤 著(선학사, 2005)
경영자는 이렇게 협상하라 - 새로운 리더를 위한 CNO 협상 ; 김병국 著(한국 능률협회, 2005)
한국형 협상의 법칙 - 협상에서 원하는 것을 얻는 노하우 ; 박선철 著(원앤원 북스, 2004)
협상테이블의 핵심전략 ; 하버드 경영대학원 著(청림, 2004)
협상의 법칠 ; 허브 코헨 著(청년정신, 2001)