자신이 경험한 협상사례를 육하원칙[누가(who)언제(when)어디서

소개

국제비즈니스협상
주제:
Q1. 자신이 경험한 협상사례를 육하원칙[누가(who)/언제(when)/어디서(where)/무엇을(what)/어떻게(how)/왜(why)]에 따라 기술하시오.
Q2. 위 협상 결과를 이번 학기 동안 배운 내용들(이론)을 적용하여 분석해보고, 협상이론의 실제적용가능성에 대해 평가해보시오.

목차

1. 본인이 경험한 협상 사례의 육하 원칙 기술
2. 협상 결과의 분석과 협상 이론의 실제 적용 가능성
3. 참고문헌

본문내용

1. 본인이 경험한 협상 사례의 육하 원칙 기술

1) 누가

본인이 경험한 협상에서의 협상 당사자 역할은 본인과 골조회사 업무 담당자 2인이 각각 맡았다.
본인은 본인이 소속된 건설 회사의 협상 당사자로 건설 회사의 입장을 대변하였고, 상대 담당자는 담당자가 소속된 골조 회사의 협상 당사자로서 골조 회사의 입장을 대변하였다.

2) 언제

올해 건설 프로젝트를 수주한 후 해당 프로젝트를 진행하는 과정에서 골조 회사와의 협상에 돌입하였다.

3) 어디서

협상 당사자의 소속 회사 두 곳을 모두 이용하였고, 골조 회사와 본인의 건설 회사를 오가며 여러 번의 협상을 진행하였다.

4) 무엇을

협상 안건은 콘크리트 타설 비용으로, 타설 시 단가(m3당 10,000원)에 근거하여 원래 총 600만원의 비용을 당사가 골조 회사에 지급하기로 되어 있었으나 해당 비용을 총 120만원으로 줄이고자 하였다.

5) 어떻게

골조회사에 대한 지급 대금 600만원을 120만원으로 줄여 원래의 1/5 수준만 지급하는 대신, 그에 대한 보완책으로서 본사가 펌프카 등 필요 설비를 지원하는 대안을 제시하였다.

6) 왜

콘크리트 타설 과정에서 당사가 계획했던 바와 달리 해당 프로세스에 여러 가지 차질이 생긴 탓에 당사로서는 콘크리트 타설 비용을 절감할 필요가 발생하게 되었다.
골조회사와 협의할 여지가 있다고 생각하여 콘크리트 타설 비용 대금을 조절하고자 협상을 실시하게 되었다.

2. 협상 결과의 분석과 협상 이론의 실제 적용 가능성

1) 협상 이론의 제시

주요 협상 이론으로는 휘셔-유리의 하버드 협상 이론, 레위키의 협상 이론, 퍼트남의 2단계 이론, 게임 이론 등이 존재하는 바 해당 협상 이론의 내용을 아래와 같이 간략히 요약할 수 있을 것이다 :

(1) 피셔-유리의 하버드 협상 이론

피셔-유리(Fisher-Ury)의 하버드 협상 이론은 1980년대에 하버드 로스쿨의 교수였던 로저 피셔(Roger Fisher)와 윌리엄 유리(William Ury)가 제시한 협상 이론이다.

참고자료

· 이달곤, 협상이론의 연구와 원칙에 준거한 협상 전략, 서울대학교 행정대학원, 1989
· 전재성, 협상이론의 관점에서 본 남․북․미 3국간관계: 이익, 권력, 정체성, 다면게임의 요소 분석, 국제지역연구 11권 2호, 2002