협상의 심리학에 관한 연구

소개

"협상의 심리학에 관한 연구"에 대한 내용입니다.

목차

1. 서론
2. 흥정과 협상의 정의
3. 흥정과 협상의 연구역사
4. 흥정의 실험적 연구
5. 흥정이 연구되는 게임 상황
6. 흥정의 종류
7. 협상의 심리
8. 협상의 결과
9. 협상의 상황의 분류
10. 협상전략과 전술
11. 협상전략의 심리적 선행조건들
12. 협상전략의 사회적 선행조건들

본문내용

흥정과 협상의 정의

흥정은 주로 개인 간의 매매를 위한 상호작용을, 그리고 협상은 회사나 국가와 같은 복합적인 集團間의 여러 안건을 다루는 상호작용을 가리킨다고 말한다. 흥정과 협상은 갈등을 내포하고 있는 상황이다. Kelley(1968)은 그의 대인조정 실험을 요약하는 논문에서 실험들을 3가지, 즉 (1) 최소정보와 최소통신 조건 하에서의 이익합치(common interest)상황, (2) 완전정보와 부분통신 상황에서의 이익갈등(conflict of interest)상황, 그리고 (3) 부분정보와 완전통신 상황에서의 이익갈등 상황으로 나눠 말하고 있는데, 흥정과 협상의 문제를 세 번째 상황, 즉 부분정보(partial information)와 완전통신(full communication)이 있는 이익이 갈등을 빚고 있는 상황으로 규정하고 있다.
Kelley(1968)가 말하는 이익갈등(conflict of interest)상황이란 혼합동기(mixed motive)상황을 의미하는데, Kelley와 Thibaut(1969)은 혼합동기 형태의 대인관계의 특정을 다음 세 가지 예로 설명 한다:

1. 양쪽이 공동적 문제를 인정하고 이에 대응하려 하지만, 해결을 시도하는 과정에서 당사자 들은 서로 명성이나 명예를 놓고 또는 두각을 나타내기 위해서 경쟁하는 경우.

2. 보상 분할을 흥정하는 과정에서 협상 당사자들은 시간이나 결렬비용을 최소화하는 것이 또는 당사자들 전체의 이익을 향상시킬 어떤 합의점을 찾아내는 것이 공동의 이익이 된다 는 것을 깨닫는 경우.

3. 비공식적 대화를 나눌 때, 흔히 개방적이고 솔직해져서 자신의 속성이나 자질에 대한 진 정한 평가를 받고 싶어지는 반면, 상대를 비판하거나 매도하거나 자신의 우월성을 과시함으로써, 다시 말하면 “놀아줌으로써” 상대의 솔직 성을 이용하고 싶은 생각이 드는 경우. 이들 세 가지 상황은 협동동기와 경쟁동기가 섞인 그런 상황의 예인데, 특히 두 번째 예에서 읽을 수 있는 것은 “흥정”이라는 것이 혼합동기 상황에서 유리한 고지를 점하면서 합의점에 도달하는 일종의 문제해결의 한 과정이라는 것을 알 수 있다.

참고자료

· 협상론 (협상의 과정, 구조, 그리고 전략) 이달곤(대학교수) 저 , 법문사, 2005
· 협상론 원칙과 테크닉 Roy J. Lewicki, Davia M. Saunders 외 1명 저 , 한경사 , 2013.
· 비즈니스 협상론 (국제변호사 김병국의) 김병국 저 , 리드리드출판 , 2002
· 분쟁해결 협상론 이로리 저, 계명대학교출판부, 2016