쥐덫케이스 과제자료

목차

1. Martha and the Trap-Ease America investors believe they face a once-in-a-lifetime opportunity. What information do they need to evaluate this opportunity?
2. How do you think the group would write its mission statement? How would you write it?
3. Has Martha identified the best target market for Trap-Ease?
4. What other market segments might the firm target?
5. How has the company positioned the Trap-Ease for the chosen target market?
6. Could it position the product in other ways?
7. Describe the current Marketing mix for Trap-Ease.
8. Do you see any problems with this mix?
9. Who is Trap Ease America’s competition?
10. How would you change Trap Ease’s marketing strategy?
11. What Kinds of control procedures would you establish for this strategy?

본문내용

Martha가 야심 차게 내놓은 Trap-Ease는 성공할 만한 요건을 충분히 갖춘 제품이다. 기존의 쥐덫과는 달리 안전하게 설치가 가능하며 설치 후에도 가정 내 어린아이나 애완동물이 다칠 위험이 없다. 또 뒤처리도 훨씬 간편하게 할 수 있어 지금까지 비위생적이고 불쾌한 과정을 수반한 제품들과는 확연히 차별화가 된다. The National Hardware Show에서 우승을 차지한 것이나 많은 투자자들의 관심을 받고 있는 건 결코 우연이 아니다.
그럼에도 이 제품이 부진한 성적을 보이고 있는 데에는 이유가 있다. 무엇보다 시장세분화(market segmentation)가 제대로 이루어지지 않았다. 시장을 이분법적으로 나눠 여성(women)을 주 타겟으로 삼기에는 그 범위도 너무 포괄적일 뿐 아니라 시장을 제대로 세분화했다고 말할 수도 없다. 여성 중에서도 특히 어떤 성향을 갖고 있는 사람인지에 따라, 그리고 굳이 여성이 아니더라도 어떤 직종에서 일하는지 혹은 어떤 환경을 지향하는지에 따라 주 타겟은 충분히 구체화될 수 있다.
또한 주 타겟이 정해진 후엔, 제품을 어떻게 포지셔닝 (positioning) 할지가 중요하다. 남들과 비슷하고 특색 없이 포지셔닝을 했다가는 잠재적 고객은 물론 애초 주 타겟으로 잡았던 고객까지 놓쳐버릴 확률이 크다. 아무리 뛰어난 성능의 제품을 선보인다 한들 그 제품이 다른 제품들과 어떤 면에서 차별화되고 왜 이 제품을 사야 되는지 제대로 어필이 되지 않는다면 고객들의 마음은 움직이지 않는다. 확실한 포지셔닝을 위해선 무엇보다 소비자들의 니즈(needs)를 제대로 파악해야 하고 근시안적 시각인 마케팅 마이오피아(marketing myopia)에 빠지지 않도록 주의해야 한다.
시장에 대한 보다 구체적인 조사 역시 필요하다. ‘사람들이 경쟁사의 쥐덫을 더 선호하더라.’ 의 1차원적인 분석에서 끝날 것이 아니라, 세부적으로 어떤 고객층이 어떠한 경로로 어떤 제품을 몇 개나 사가는지에 대한 정보가 있어야 한다.

참고자료

· 없음