Getting More (어떻게 원하는 것을 얻는가) Stuart Diamond 요약 및 독후감

최초 등록일
2019.02.25
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2016.06
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목차

1. 협상론의 What & How
2. 협상론의 Why & Process
3. 수업 협상의 적용
4. 현실의 적용

본문내용

Stuart Diamond의 Getting More는 경영협상론 서적이자 인간관계론 서적으로 분류될 수 있을 것이다. 협상의 준비와 소통법, 그 미래의 결과물을 향한 서로의 논리 flow, 결과물의 파이 등 협상의 시작부터 끝까지 전반적인 과정을 다루는 동시에 아이와 소통하는 법, 면접을 효과적으로 하는 법, 공무원과 대화하는 법, 기업간 협상하는 법, 부모님을 설득하는 법, 노조와 협상하는 법 등 다양한 분야에 걸친 영역을 다루는 총론 서적이라고 볼 수 있겠다. 한 분야에 있어 노련함과 숙련된 정도를 파악하는데 가장 좋은 척도가 예시와 디테일함이라고 할 수 있는데, 이 책은 그 정도의 노련함은 전문가의 수준을 넘어선 듯 보였다.

먼저, 협상이란 무엇인가? 저자는 협상은 ‘상대방이 특별한 행동을 하도록 만드는 과정이자, 특별한 판단을 하도록, 인식을 하도록, 어떠한 감정을 가지도록 만드는 과정이다.’라고 언급한다. 여기에서 중요한 것은 상대방이 강압적으로 무언가를 하게 하는 것이 아닌 자발적으로 자신의 인식과 의사결정과정을 통해 이루어지도록 유도하는 것이란 것이다. 그렇다면 그 How에 대해, 즉 협상의 방법론을 언급하며 논의를 시작하고자 한다. 먼저 협상의 6가지 방법론으론 ‘1. 평점심을 유지하라(넘치는 감정은 협상을 망친다) 2. 5초밖에 없다 하더라도 준비하고 말하라, 생각을 정리하라 3. 결정권이 있는 의사결정자를 찾아라(규정을 따를 수밖에 없는 직원원과 논의하는 것은 시간 낭비이다) 4. 옳고 그름을 따지지 말고 목표에 집중하라 5. 인간적으로 소통하라 6. 상대방의 지위와 힘을 인정하고 적극 활용하라.’를 들고 있다. 몇 요소들은 당연해 보일 수 있지만, 저자는 기존에 이해하고 있던 의미와 사뭇 다른 시선에서 혹은 더욱 디테일한 시선에서 바라보고 있다.

또한 가장 중요한 12가지 핵심 전략을 제시해준다. 이는 다음과 같다. 1. 목표에 집중해라 2. 상대의 머릿속 그림을 그려라,......<중 략>

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