<독후감,서평>설득의 심리학3(완결편)-설득안에 숨은 설득의 과학,마음을 움직이는 법칙들

소개

사실 누군가를 설득할 때 우리는 상대방을 생각하는 것이 아니라 자신의 관점에서 먼저 접근하는 경향이 있다. 무엇보다도 자신이 원하는 결과를 얻기 위해 메시지를 보다 정교하게 만들거나 매력적인 정보원을 찾는 데 많은 시간과 정성을 기울인다. 하지만 설득을 하는데 있어서 항상 상대방이 있고 그 상대방은 ‘저항’이라는 것을 큰 무기로 자신을 열심히 보호하고 있다. 이처럼 상대방의 거센 저항이 보일 때 설득을 확실히 어떻게 해야 할까?
누군가를 설득해야만 할 때, 이 책에서 강조하는 작지만 과학적인 변화를 적절하게 활용해야 할 것이다.

목차

1. 들어가며 – 성공과 실패를 가르는 작은 차이
2. 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
3. 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?
4. 교환할때 큰 혜택을 안겨주는 스몰 빅은 무엇일까?
5. 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?
6. 협상에서 큰 차이를 만들어내는 스몰 빅은 무엇일까?
7. 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅은 무엇일까?
8. 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?
9. 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
10. 실수를 관리하는 스몰 빅은 무엇일까?
11. 스몰 빅 : 보너스
12. 결론 : 이제는 설득도 기술의 시대

본문내용

이 책은 독자들이 별다른 비용 필요 없이 상당한 효과를 내고 투자자본수익률(ROI) 측면에서 효율적인 설득을 도와주는 52가지 작은 변화를 소개하고 있다. 우선 우리는 절차의 유효성을 위해 과학적 연구를 토대로 삼았다. 두 번째로 이런 과정의 윤리적 적용을 강조했다. 세 번째, 이런 시도의 효과를 설명하면서 개념적인 용어를 사용했다. 결국은 한 끗 차이다. 우리가 상사나 동료, 그리고 고객을 설득하려고 할 때 성공과 실패를 가르는 차이는 아주 작고 사소한 것이다. 설득을 특정 개인의 기술이 아닌 인간의 보편적 심리에 기반을 둔 과학으로 접근할 때 누구나 배우기 쉽고 활용하기 쉽다는 점을 강조한다. 누구를 설득해야 하는 문제와 상관없이, 이 책에서 우리가 일관되게 보여주고자 하는 간단한 진실이 있다. 다른 사람의 행동에 영향을 미치려 할 때 가장 사소한 변화가 가장 큰 차이를 만들어낸다는 것이다. 이 책은 효과적이면서 윤리적인 방식으로 다른 사람에게 어떻게 영향력을 행사하고 설득하는지 그 방법을 알려준다. 어떻게 최소의 변화로 최대의 효과를 낼 수 있는지, 이런 종류의 변화를 우리는 ‘스몰 빅(small BIG)’이라 부른다. 간단히 말하자면 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상 그대로의 정보가 아니라 이 정보가 전해지고 제시되는 맥락(context)이다. 사람들의 인지 자체보다는 맥락을 활용해야 하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해해야 한다. 인간의 마음 깊은 곳에 자리 잡은 동기에 메시지를 연결한다면 누구나 충분히 다른 사람에게 영향력을 행사해 설득에 성공할 수 있다. 우리는 의사소통을 하는 데 작고 사소한 변화가 얼마나 대단한 효과를 만들어내는지, 이런 변화를 실천하는 데 시간과 노력, 그리고 비용이 거의 필요하지 않다는 사실에 큰 매력을 느꼈다. 윤리적이고 효과적인 방식으로 다른 사람을 설득하고 영향력을 행사할 때에는 스몰(사소하고 작은 것)이 새로운 빅(정말 의미 있는 것)이나 마찬가지다.

참고자료

· 없음