생활속의 계약과 협상 협상사례분석

소개

과제작성시 참고하시면 좋을 것 같습니다~!! 화이팅!!

목차

1. 해외 A사와 B사 협상 성공사례
2. 해외 A사와 B사 협상 실패사례
3. 국내 정부와 해외 정부 협상 성공사례
4. 국내 실패사례
5. 참고자료

본문내용

1. 해외 A사와 B사 협상 성공사례:
미국 애플과 중국 차이나모바일 협상 성공사례

-협상내용: 미국기업 애플이 오랫동안 아이폰을 완강히 거부하고 있는 중국시장으로 진출하기 위하여 차이나모바일에게 아이폰 공급하여 진출하겠다는 내용의 협상.

-분석내용: 기사로 분석해 본 결과 전 세계적으로 큰 기업인 애플이 중국의 최대 이동통신 서비스 업체 차이나모바일을 통하여 많은 시도들을 해왔는데, 그 동안 공유문제와 기술적인 어려움의 이유가 협상결렬로 이어지는 경우도 많이 보여왔으나 6년 만에두 회사간의 협상에서 애플이 아이폰을 통하여 발생하는 데이터 서비스 요금의 20~30%로의 수수료를 요구했기 때문에 협상이 그동안 결렬된 이유가 있기도 있으나,협상을 성공으로 이끌게 된 가장 큰 이유는 두 회사의 각각의 시장경제의 불황으로 경영실적이 마이너스가 되면서 서로 윈윈하는 방식으로의 협상을 타결시킨 성공사례이다.

<중 략>

2. 해외 A사와 B사 협상 실패사례:
일본 패스트리테일링과 미국 제이크루 협상 실패사례

-협상내용: 일본 기업이 패스트리테일링이 해외 영향력을 넓혀 세계 최대 의류 소매 업체로 만들기 위해 미국 내에서도 브랜드 이미지가 우수한 제이크루를 인수하여 득이 될 거라 평가하여 인수합병(M&A)하려는 내용의 협상.

-분석내용: 기사를 분석한 결과 일본의 의류브랜드 유니클로로 유명한 패스트리테일링이 제이크루에 제시한 인수 금액은 최대 50억달러까지 이를 정도로 양측이 금액 및 계속적인 인수합병을 추진에 관하여 협상중이었으나 인수협상 사실이 공개되면서 합병 협사이 결렬된 것으로 추측 된다. 제이크루는 사모펀드가 대주주인 기업이기 때문에 사모펀드는 투자기업을 매각하기 위해 종종 ‘이중 절차(투자기업의 IPO를 준비하면서 동시에 그 기업을 공개적으로 매각하기 위해 매물로 내놓는 것을 의미)’를 활용하기도 하는데 IOP라는게 거래 규정을 준수하고 매력적인 가격을 제시해 이익을 거두기 위해서 시의적절한 거래를 해야 할 필요가 있는 등 복잡한 요소들이 수반된다는 점이 서로에게 앞서 성공사례와는 다르게 실패사례로 남게 된 큰 이유로 영향을 끼치지 않았나 싶다

참고자료

· 전자신문 <E-NEWS> “애플-차이나모바일 아이폰 공급 계약 타결” /정진욱기자/
· http://www.etnews.com/201312230070
· 전자신문 <WSJ> “애플-차이나모바일 아이폰 공급 계약, 중국 시장 확장 분수령 될까”
· By Paul Mozur 기자(번역본)/
· http://kr.wsj.com/posts/2014/01/16/%ec%95%a0%ed%94%8c-%ec%b0%a8%ec%9d%b4%eb%82%98%eb%aa%a8%eb%b0%94%ec%9d%bc-%ec%95%84%ec%9d%b4%ed%8f%b0-%ea%b3%b5%ea%b8%89-%ea%b3%84%ec%95%bd-%ec%a4%91%ea%b5%ad-%ec%8b%9c%ec%9e%a5-%ed%99%95%ec%9e%a5/
· 전자신문<뉴스토마토> “유니클로, 해외 사업 확장 위해 제이크루 인수 추진 중”/ 우성문 기자/http://www.newstomato.com/ReadNews.aspx?no=448479
· 전자신문 <헬스뉴스> “유니클로-제이크루, 합병 협상 '결렬' ”/ 원수경 기자/
· http://www.healthtomato.com/view.aspx?seq=453316
· 전자신문 <WSJ> “유니클로-제이크루 합병 결국 협상결렬”/
· By Mike Spector기자(번역본)/
· http://kr.wsj.com/posts/2014/03/19/%ec%9c%a0%eb%8b%88%ed%81%b4%eb%a1%9c-%ec%a0%9c%ec%9d%b4%ed%81%ac%eb%a3%a8-%ed%95%a9%eb%b3%91-%ea%b2%b0%ea%b5%ad-%ed%98%91%ec%83%81%ea%b2%b0%eb%a0%ac/
· 전자뉴스 <허핑턴포스트코리아>“한국과 일본, '위안부 협상' 타결하다(기자회견 전문)”/원성윤 기자/http://www.huffingtonpost.kr/2015/12/28/story_n_8882818.html
· 백과사전<위키백과>“2015년 한·일 일본군 위안부 협상 타결”/
· https://ko.wikipedia.org/wiki/2015%EB%85%84_%ED%95%9C%C2%B7%EC%9D%BC_%EC%9D%BC%EB%B3%B8%EA%B5%B0_%EC%9C%84%EC%95%88%EB%B6%80_%ED%98%91%EC%83%81_%ED%83%80%EA%B2%B0
· 전자뉴스<BIKOREA>“교보생명, 자바 기반 차세대 LG-SK 2파전”/김동기 기자/
· http://www.bikorea.net/news/articleView.html?idxno=13125
· 전자뉴스 <경향비즈>“SK C&C, 교보생명 시스템 구축 협상 결렬··· ‘밀어주기 공방’ 확산”/ 주영재 기자/
· http://biz.khan.co.kr/khan_art_view.html?artid=201604201058011&code=920100
· 전자뉴스 <연합인포맥스>“SK㈜ C&C, 교보생명과 수주협상 결렬…진실공방 확산”/최욱 기자 /http://news.einfomax.co.kr/news/articleView.html?idxno=219958