서희의 외교담판

목차

1. 서희, 그는 누구인가?
2. 협상 전체 개요
3. 협상 과정의 분석
4. 협상 결과의 평가

본문내용

이러한 침묵 혹은 무반응 작전은 일종의 받아들인지 말든지 맘대로 하라 ‘take it or leave it’ 전략
서희는 1차(이몽전)와 2차(장영) 협상과정을 거치며 소손녕이 이 협상자체를 파기하지 않을 것이라는 확신을 가졌음

소손녕이 마음속으로 그의 인품이 비범함을 생각하고 마침내 당 위에서 대등하게 대면하는 예식절차를 승낙.
작은 일이지만 자기 주장을 관철해 기선을 제압했다는 것은 중요한 의미가 있다. 협상에서 심리적 요인이 차지하는 비중은 매우 크며, 예비협상에서 승리를 거뒀다는 심리적 안도감은 본 협상의 협상력 제고에 큰 도움이 된다.

참고자료

· 없음