국내외 협상사례 분석 자료 (협상 이론을 바탕으로)

소개

한양대 인강 <생활 속의 계약과 협상> 기말과제 입니다.
직접 논문을 찾아보며 작성한 자료로, 협상 분석, 주요 협상경과가 자세하게 나와 있습니다.
30점 만점받은 자료입니다~

목차

1. B2B – 대우자동차 매각 협상 사례
2. G2G – 프랑스 소재 외규장각 도서반환 협상 사례
3. G2G – 디즈니의 루카스 필름 인수 협상 사례
4. B2C – 쌍용 자동차 노사 협상 사례
5. 참고 자료

본문내용

② 한국과 프랑스의 협상 전략 및 결론
프랑스는 미테랑 대통령의 ‘반환’이라는 발언을 7년이라는 시간을 배경으로 ‘교환’으로 재해석 하는데 성공하였다. 미테랑 대통령의 진의가 무엇이었는지는 아직 불확실한 면이 있지만, 한국 측이 사실상 ‘반환’으로 받아들인 미테랑 대통령의 발언을 몇 가지 전략적 행위를 취함으로써 ‘교환’으로 변경하는 데 성공했다는 것이다.
이런 변경에 가장 크게 공헌한 것은 프랑스 국립 도서관 사서들의 일관된 반대이다. 나중에는 미테랑 대통령마저 이 사서들의 반대 때문에 ‘약속’이 제대로 지켜지지 않고 있다는 말을 하기에 이르렀다. 협상의 관점에서 보자면 프랑스는 내부협상을 핑계로 외부협상에서 자신의 입장을 바꾸는 데 성공했다는 것이다.(이중구조 게임) 그 다음 이러한 입장변경에 기여한 것은 프랑스 관리들의 자국법 핑계이다. 자신들의 법에 의하면 외규장각 도서는 프랑스 재산이기 때문에 국외로 ‘영구’히 임대할 수는 없다는 것이다. 이런 핑계로 그들은 한국 측의 부단한 양보를 요구하였다. 반면, 한국은 ‘상호 교환’을 위해 국내의 기존 문화재를 프랑스에 반출하기로 약속하였는데, 이는 현재의 문화재 관리법에 정면으로 위배되는 것이다.
또 프랑스는 정부와 민간이 교묘하게 팀을 이룸으로써 협상의 시너지 효과를 이룰 수 있었다. 정부는 민간을 핑계로 대고, 민간은 자국법 혹은 자국의 관행을 이유로 대면서 한국에 대한 반환은 있을 수 없다는 태도를 계속해 왔던 것이다. 이는 민주주의 국가게서 항상 보여지는 것이기도 하지만, 우리는 그렇지 못했다는 점에서 매우 아쉬운 점으로 남는다.
미테랑 대통령의 약속과는 별도로 프랑스는 자국이 보유하고 있는 도서를 한국에 반환할 수 없는 논리를 아주 절묘하게 개발해 왔다. 그 압권은 다음과 같은 기자 회견문이다.

참고자료

· 대우자동차의 매각협상 사례연구 / 이영면 / 분쟁해결 연구
· 대우자동차 매각협상에 관한 연구 : GM의 협상전략을 중심으로 / 안세영 / 협상연구
· 파리 국립 도서관 소장 외규장각 의궤 조사연구 / 김문식 외 4인 공저 / 외교통상부
· 〈특집〉 : 파리 소재 외규장각 도서 반환 협상의 문제점 / 이상찬 / 서울대학교
· 협상에 대한 이해부족이 협상결과에 어떻게 영향을 미치나 / 김기홍 / 2002년도 한국협상학회 하계세미나 발표자료집
· 프랑스 소재 외규장각 도서반환 협상 과정 및 평가 / 정상천 / 한국정치외교사논총
· http://www.tomsguide.com/us/Star-Wars-Disney-Episode-7-LucasFilm,news-16241.html
· http://en.wikipedia.org/wiki/Lucasfilm
· 디즈니사의 지속성장을 위한 가치기초 서비스 경영전략 성공사례 연구 / 변재웅 / 유통정보학회지
· 월트 디즈니(Walt Disney, 1901~1966) - 한 마리 생쥐에서 시작한 글로벌 미디어 제국의 창조자 / 전성원 / 인물과 사상
· 쌍용자동차 투쟁평가Ⅰ : 쌍용차 투쟁의 전개과정과 의의 / 이종탕 / 진보평론
· 쌍용차 노사분쟁을 통해 본 주변의 소통과 화합에 대한 문제점 / 진관 / 석림
· http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=102&oid=038&aid=0002464847