B2B 시장 세분화 사례

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론
1. B2B 시장의 개념 및 특성
1) B2B 시장의 개념
2) B2B 시장의 특징
2. B2B 고객 니즈 세분화
1) 고객관계에 대한 개념
2) B2B 기업의 고객 세분화 필요성
3) 고객 세분화 방향
3. B2B 시장 세분화 사례(L社 사례연구)
1) 기업의 개요
2) 기업 세분화 마케팅 전략
3) 성공요인

Ⅲ. 결론

Ⅳ. 참고문헌

본문내용

Ⅰ. 서론
고객과의 장기적인 관계 구축과 유지는 경영성과를 향상시키는 중요한 요인으로, 신규고객을 유치하는 전략보다 비용적인 측면에서 기업에게 많은 이익을 주고 있다. 그러나 고객기업들의 산업이 성숙해지고 세계화가 진전되는 등 다양하고 급격한 환경의 변화가 발생함에 따라 좋은 품질이 기업에게 경쟁력을 가져다주고, 꾸준한 품질개선이 안정적이고 지속적인 성장을 거듭하던 여유로운 시대는 지나가고 있다. 이제는 고객과 밀접한 관계를 가지는 공급기업과 고객기업과의 관계수준이 높을수록 고객유지와 기업성과는 높아지고 있다. 기존 B2B시장에서 핵심 영업 전략인 “Q.C.D(Quality, Cost, Delivery)”는 나날이 발전하는 기술로 인하여 공급하는 회사나 구매하는 회사에서 볼 때 그 의미가 점점 축소되고 있다. 기술의 발전으로 기술의 격차는 점점 좁혀지고 있으며, 기술력을 통한 원가절감과 구매 기업의 지속적인 가격인하 요구와 더불어 물류의 발달로 인하여 B2B시장에서 공급 기업은 고객에게 차별화 통한 마케팅이 필요한 시점이 도래하였다고 할 수 있다. 이러한 환경 하에서 B2B 기업들은 지금까지의 일반적 QC 영업을 통한 성장이 아니라 보다 효율적인 자원 활용을 통한, 고객들이 진정으로 원하는 혜택과 가치를 제공하고 경쟁우위를 확보할 수 있는 생존 및 성장전략을 추구하여야 하는 것이다. 즉, 고객통찰력을 바탕으로 하여 고객을 명확히 설정하고 고객이 원하는 니즈 및 가치를 발견하고 그 가치를 만들어 고객에게 제공하는 마케팅활동이 B2B 기업에게도 필요하다는 것을 깨닫게 된 것이다.
B2B 마케팅을 통해 고객과의 관계의 개발과 고객을 유지하는 능력에 따라 기업의 성과가 결정됨으로 공급기업과 고객기업간의 관계 관리에 대한 중요성이 점차 커지고 있다. 그렇게 때문에 B2B기업들은 고객의 변화된 니즈와 환경의 변화를 체계적으로 분석하여 그 변화에 적극적으로 대응해야만 차별적 가치를 제공할 수 있게 되었다. 이와 관련하여 B2B 시장의 개념과 특성 및 B2B 고객 니즈 세분화와 B2B 시장 세분화 사례를 살펴보고자 한다.

참고 자료

김혜경, 이승희, 송지훈(2010), B2B 거래관계에서 관계품질의 구성요인과 관계지속성과 추천의도에 미치는 영향에 관한 연구, 디지털 정책연구, 제8권.
오상준(2007), B2B 마케팅의 특성과 성공 포인트, LG경제 연구원.
이종원(2011), B2B 시장에서 구매자-공급자사이의 친교 네트워크가 거래성과 및 관계성과에 미치는 영향에 관한 연구, 한양대학교 대학원 석사학위논문.
정용수(2007), B2B 마케팅에 대한 오해와 진실, LG 주간경제.
조연성(2011), 성공적인 기업 간 협력을 위한 선행요인 및 몰입과 경영성과의 관계, 대한경영학회지, 제24권.
조유광(2009), B2B 시장에서 브랜드자산 구성요소와 브랜드 충성도 간의 구조적 관계에 관한 연구, 한국외국어대 경영대학원 석사학위논문.
조홍화(2003), B2B 기업의 성공요인에 관한 연구, 이화여자대학교 대학원 석사학위논문.
조형섭(2009), B2B 기업의 브랜드 마케팅 관리에 관한 연구, 아주대 경영대학원석사학위논문.
디스플레이서치(2012), http://www.displaysearch.com