입찰 참여 심의 제도

목차

1. 개요
2. 평가표
3. 결론

본문내용

영업에 대처하는 방안은 산업별로 다르다. 이업종 교류회를 통해서 다른 산업의 ABC를 자신의 산업으로 가져와서 비즈니스를 창조하는 것이 현실적으로 가장 저렴한 창조경제 방안이다. 수주 산업은 재고를 판매하는 산업과 다르게 발주처와 밀착하여 영업을 하게 된다. 통상 물건을 판매하는 회사는 불특정 다수의 인식을 조작하는 마케팅이라는 수단을 사용한다. 고객을 제 발로 찾아오게 하는 마케팅(marketing)과 찾아온 고객의 불안을 제거해주는 브랜드(brand) 구축이라는 프로세스로 가치를 창출한다.
이와 다르게 수주산업에 종사하는 업체는 구체적인 고객이 존재한다는 점에서 다행이라 하겠다. 하지만 그 장점만큼 리스크도 존재한다. 발주처는 복심을 정해두고도 정책상 혹은 원가절감을 위하여 신규 업체나 어떤 자격 요건(PQ)을 통과하는 업체의 제안을 받아보고 싶어한다. ‘천수답’으로 수주를 하는 회사는 발주처가 요구하는 입찰에 모두 참여하려고 한다. 그러다 보니 수행능력이나 기술확보보다는 입찰서 제출의 노하우만 쌓이게 된다.
이 글은 그런 양적 접근방법을 버리고 회사의 자원을 최대한 절약하여 사용하게 하는 질적 접근법으로서 입찰참여 심의제도에 대해 알아보려 한다.

< 중 략 >

(3) 영업사항에 대한 고려이다.
① 수주 가능성을 판단한다. 수주 가능성은 경쟁업체 수, 입찰형태, 발주처에의 접근 방법 등에 따라 달라진다. 현지 로컬 업체를 포함하여 경쟁업체수의 수가 적으면 적을수록 배점이 높다. 입찰형태로 수주 가능성을 계산할 수도 있다. 경쟁입찰(open bidding), 지명/제한 경쟁입찰, 수의계약 순으로 수주가능성이 높아진다. 발주처에 대한 전략적 어프로치는 강력한 입찰 파트너(partner)나 에이전트(agent)가 있다면 유리하다는 말이다. ② 향후 수주의 연계성이다. 향후 수주기회를 확대해 나갈 수 있는 가능성이 있다면 배점이 높다. 3년 이내 동일 발주처의 추가발주 계획이 있거나 타 발주처에서 동일 프로젝트의 발주계획이 있는 경우는 그 다음으로 배점이 높아진다. ③ 마지막으로 프로젝트의 회사 전략 부합 여부다.

참고자료

· 없음