국제협상전략 가상협상사례(서울탁주협회와 산미구엘의 협상)

소개

2000년대 들어 `한류(韓流) 바람`을 타고 일본과 동남아로 수출되기 시작한 막걸리가 최근 `현지화`를 통한 변신을 거치며 시장을 크게 확장하고 있다. 국내 막걸리를 그대로 수출하는 것이 아니라 현지인 입맛에 맞게 제품에 변화를 주면서 수출액도 급격히 증가하는 추세다. 무역협회에 따르면 2011년 9월까지 막걸리 총 수출액은 4162만달러로 지난해 전체 수출액(1909만달러)의 2배를 넘어섰다.
이렇게 여러 나라에 수출되며 한류열풍의 한 축을 담당하고 있고, 최근 들어 막걸리의 효능이 기사화 되는 등 세계 어디를 내놔도 손색이 없는 한국의 전통주라는 생각이 들어 막걸리를 정했고, 그 중 주변에서 쉽게 접할 수 있고 매출, 점유율도 높은 서울 장수 막걸리를 정하게 되었다.

목차

1. 상담개요
1.1. 상품 선정
1.2. 상품 정보
1.3. 상품 선정 이유
1.4. 대상 수출국가 및 거래선
1.5. 수출국가 및 거래선 선정 이유
1.6. 거래(상담)규모
1.7. 상담 대상

2. 상대방 분석
2.1. 상대국가 분석
2.1.1. 국가개요
2.1.2. 경제규모
2.1.3. 시장규모
2.1.4. 시장특성
2.2. 거래선 분석
2.2.1. 회사개요 및 회사분석
2.2.2. 상담자 분석

3. 상담 전략 구축

4. 협상 진행
4.1. 협상의 5대 요소
4.2. Shell의 협상 4단계 전략 활용
4.2.1. 1단계 전략 - 협상상황 분석과 협상 전략 수립
4.2.2. 2단계 전략 - 정보교환단계
4.2.3. 3단계 전략 - 본 협상(가격전략)
4.2.4. 4단계 전략 - 마무리 협상 전략
4.3. 상대국(협상상대)의 문화적 배경

5. 협상 결과
5.1. 성과
5.2. 성과 분석
5.2.1. 서울 탁주 협회
5.2.2. 산 미구엘

6. 참고문헌 및 출처

본문내용

1.2. 상품 정보 : 서울 장수 막걸리는 서울 탁주 제조협회에서 생산하는 막걸리로, 수도권의 80%, 전국 막걸리 판매량의 40% 정도를 차지할 만큼 국내 막걸리 시장을 선도하고 있는 제품이다. 현재 서울에 영등포, 구로, 강동, 서부, 도봉, 태릉, 성동 이렇게 7개 주조장이 연합하여 “서울 탁주” 공동 브랜드의 상품을 출시하고 있다. 소매점에서 750ml 기준 1,100원에 판매되고 있고, 알콜 도수는 6도이다.

1.3. 상품 선정 이유 : 2000년대 들어 `한류(韓流) 바람`을 타고 일본과 동남아로 수출되기 시작한 막걸리가 최근 `현지화`를 통한 변신을 거치며 시장을 크게 확장하고 있다. 국내 막걸리를 그대로 수출하는 것이 아니라 현지인 입맛에 맞게 제품에 변화를 주면서 수출액도 급격히 증가하는 추세다. 무역협회에 따르면 2011년 9월까지 막걸리 총 수출액은 4162만달러로 지난해 전체 수출액(1909만달러)의 2배를 넘어섰다.

<중 략>

4.2. Shell의 협상 4단계 전략 활용

4.2.1. 1단계 전략 - 협상상황 분석과 협상 전략 수립
Lewicki 와 Hiam의 R-O 분석에서 서울 탁주 협회는 기대되는 관계의 중요성과 기대되는 성과도 크므로, R-O 모델에서 “관계 상황”에 적용 될 것이고, 이에 따른 전략은 “수용 전략”을 사용 할 것이고, 산 미구엘은 기대되는 관계의 중요성은 작으나, 협상에서 기대되는 성과는 크므로 “거래적 상황”에 적용 될 것이고, 이에 따른 전략은 “경쟁 전략”이 될 것이다.

4.2.2. 2단계 전략 - 정보교환단계
본 협상에 들어가기 전에 산 미구엘의 라몬 사장이 서로 친해지자는 의미에서 사장의 집에서 저녁 만찬을 하자고 제의하였다. 서울 탁주 협회 협상단 측은 이에 응해서 협상단을 데리고 라몬 사장의 집에서 저녁 만찬 후 산 미구엘 맥주와 함께 최고급의 음향 기기로 음악 감상을 하였다. 이때 서로의 음악적 취향이 비슷하다는 것을 알게 되어

<중 략>

-협상 전 만찬: 상대 협상자 측의 정보 획득과 사장이 직접 협상에 나선다는 협상자의 지위를 내비쳤고, 산 미구엘 측이 협상력에서 우위를 가지고 있다는 Hard Signal을 대화하면서 보여주었다.
-1일차(수출가격 협상): 수출가격은 양측 다 비슷한 가격을 생각하고 있어서 원활한 합의가 가능하였다.
-2일차(판매가격 협상): 산 미구엘 측은 서울 탁주 협회와의 상황이 거래적 상황이고, 이 협상이 중요한 협상이라는 것을 사전에 인지하고 있었으므로 High Ball로 강하게 나갔고, 이 제안은 성공적이었다. 그래서 처음 제안한 1.7$ 보다는 비싸지만, 초기 마케팅까지 책임진다고 하였으므로 성공적인 전략이었다.

참고자료

· 우리의 맛을 즐기는 101가지 막걸리 수첩, 류인수, 우듬지, 2010.08.10
· 조선비즈 2011년 11월 8일자 기사, “막걸리 新한류.. 현지 입맛 맞췄더니 수출 급증”, http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2011/11/07/2011110702354.html
· 서울신문 2010년 6월 12일자 기사, “팔방미인 막걸리 종류, 효능” , http://www.seoul.co.kr/news/newsView.php?id=20100612010004
· CIA - The World Factbook ,https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/rp.html
· 코트라 글로벌윈도우 “필리핀 주류 브랜드, 진,럼,브랜디 별 선호도 뚜렷” , http://www.globalwindow.org/GW/asia/trade/info/overseamarket-detail.html?&SCH_TYPE=SCH_SJ&MENU_CD=M10127&MODE=L&SCH_CMMDY_CATE_CD=00000&SCH_TRADE_CD=0000000&ARTICLE_ID=2041141&UPPER_MENU_CD=M10126&BBS_ID=10&SCH_VALUE=%EC%A3%BC%EB%A5%98&MENU_STEP=3&Page=1&SCH_NATION_CD=101080&SCH_START_DT=&RowCountPerPage=10&RowCountPerPage=10&ARTICLE_SE=&SCH_END_DT=
· 코트라 글로벌윈도우 “필리핀, 수입통관 대폭 빨라진다” , http://www.globalwindow.org/GW/asia/trade/trade-policy/overseamarket-detail.html?&SCH_TYPE=SCH_SJ&MENU_CD=M10131&MODE=L&SCH_CMMDY_CATE_CD=00000&SCH_TRADE_CD=0000000&ARTICLE_ID=2116867&UPPER_MENU_CD=M10126&BBS_ID=10&SCH_VALUE=&MENU_STEP=3&Page=3&SCH_NATION_CD=101080&SCH_START_DT=&RowCountPerPage=10&RowCountPerPage=10&SCH_END_DT=
· 뉴스핌 2012년 10월 22일자 기사, “산 미구엘, 50억$ 규모 인수전 뛰어든다” , http://www.newspim.com/view.jsp?newsId=20121022000188