프루이트의 협상의 전술을 쓰시오.

소개

프루이트의 협상의 전술을 쓰시오.

목차

1. 협상의 개념

2. 협상의 기본 요건
1) 이해관계의 충돌
2) 공동의 결정
3) 분쟁해결 방법

3. 협상 일반이론
1) 심리학적 이론
2) 경제학적 이론
3) 게임이론
4) 양보와 합의이론
5) 전술적 이론

4. 프루이트(Pruitt)의 협상전술
1) 협상에 시한을 둔다.
2) 요구하는 입장을 확고히 해야 한다.
3) 언제 어떻게 양보를 해야 할 것인가를 배워야 한다.
4) 상대방의 제안에 신중하게 대응해야 한다.
5) 협상이 계속 진행되도록 한다.
6) 중재자(mediator) 개입 여부를 고려해야 한다.

본문내용

1. 협상의 개념
먼저 프루이트가 제시한 협상의 전술을 살펴보기에 앞서서 우리가 흔히 사용하고 있는 협상이란 무엇인지 협상의 개념에 대해서 알아보도록 하자. 협상(Negotiation)은 여러 가지 표현으로 정의할 수 있다. 가장 간략한 표현으로 정의를 내린다면 `두 사람 또는 두 사람 이상의 당사자들이 상호의 이해 충돌 또는 마찰을 해결하기 위해 대화라는 방법을 통해 공동결정을 내리는 절차 `라고 할수 있다. 일반적으로 협상은 주로 상거래, 노사관계, 정치, 국제관계 분야에서만 있는 일이라고 생각하지만 실제로 협상의 상황은 매우 광범위하여 우리의 일상 생활에서 협상이라는 사회적 활동 없이는 하루도 생활하기 어렵다고 해도 과언은 아닐 것이다. 협상은 가족, 동료, 회사, 단체, 공공기관 등 다양한 개인 또는 조직간의 혹은 조직 내부에서 매일같이 일어나는 사회적 활동이다. 이러한 협상 상황은 국제 협상, 노사 협상, 경찰과 인질범과의 소위 인질협상 등의 상황과 근본적으로 동일하다. 어떤 상황이 협상으로 성립되려면 최소한 다음의 세 가지 기본요건에 속하게 된다.
2. 협상의 기본 요건
1) 이해관계의 충돌
협상의 요건이 되는 것 중에 기본적인 것으로 이해관계의 충돌이 있다. 하나 혹은 여러 가지 문제에 대하여 둘 또는 둘 이상의 당사자 사이에 이해의 충돌이 있어야 한다. 예컨대 중고차를 팔고 사는 사람들 사이에는 이해의 충돌이 있다. 즉 파는 사람은 가능한 값을 많이 받으려고 하고 사는 사람은 싸게 사려하기 때문에 자동차 값이라는 문제를 놓고 대립한다. 다른 예로 부부가 함께 휴가를 떠나는데 남편은 산, 아내는 바다를 선호하는 경우 어느 곳을 택할 것인가 하는 문제를 놓고 마찰이 있다. 말하자면 협상이 필요한 상황으로 만들어지는 것이다.

참고자료

· 완전한 협상, 1994, 박송택, 중앙일보사
· YES를 이끌어내는 협상법, 1994, 장락, 로저피셔 공저
· 비즈니스 협상, 1996, 펀앤런, 마이클 C 도널슨 공저
· 설득의 화술, 1987, 서림문화사, 출판부