마케팅 욕구조사

소개

소비자 욕구 심층분석입니다.

목차

I.동기에 대한 이론적 견해
II.동기의 유형

본문내용

동기(motivation)란 ‘어떤 목표나 목적을 향해 유기체의 행동을 유발하고 지속시키는 활성화된 상태’를 의미한다. 동기란 행동을 자극하는 정적 목표들을 지칭하는 것이며 일반적으로 동기 현상을 특징지어 주는 세 가지 공통분모를 가지고 있다. 첫째로 무엇이 인간행동을 촉발시키는지, 둘째로 무엇이 그러한 행동들의 방향을 제시해 주고 유도하는지, 셋째로 어떻게 이런 행동들이 유지되고 지속되는가를 기본적으로 고려하는 것이다.

I.동기에 대한 이론적 견해

동기는 내적 원인 또는 외적 원인, 그리고 이 둘 간의 상호작용에 의해 일어난다. 예를 들어 음식이나 물에 대한 추동은 생리적 욕구와 같은 내적 원인에 의해 생겨나지만, 인정이나 칭찬을 받으려는 욕구는 사회적 환경 같은 외적 요인에 의해 유발된다. 한편 우리는 음식을 먹으려는 욕구를 갖고 있지만, 무엇을 먹을 것인지 혹은 얼마나 먹을 것인가 하는 것은 환경이나 이전의 학습에 의해 영향받는다. 따라서 동기에 관한 이론적 접근들을 본능과 추동으로 설명하려는 생리적 동기이론과 인지적 이론으로 구분할 수 있다.

<중 략>

맥클랜드는 개인이 그림을 보고 만드는 이야기 속에 개인의 무의식적 욕구가 반영되어 있다고 보았다. 예를 들면 개인이 한 동안 음식을 접하지 못하게 되면 그들이 다양한 그림에 대해 만든 이야기에는 음식과 관련된 단어가 많이 나오는 것을 밝혀 냈다. 개인의 이야기를 분석하여 성취동기와 관련된 정도에 따라 성취동기의 점수를 산출하게 된다. 성취동기의 수준이 높은 사람과 낮은 사람은 여러 가지 측면에서 차이가 나타난다. 성취 동기의 수준이 높은 사람은 어떤 과제를 선택할 때 중간보다 약간 어려운 과제를 선택하는 반면, 수준이 낮은 사람은 아주 쉽거나 어려운 과제를 선택하는 경향이 있다. 또 성취동기의 수준이 높은 사람은 낮은 사람에 비해 수행을 향상시키는 것과 관련된 단서에 더 많은 관심을 기울인다(McClelland and Liberman, 1949).
아트킨슨(Atkinson, 1957)은 성취동기의 내적 역동성(internal dynamics)에 관심을 가졌다. 그에 따르면 인간에게는 성공을 성취하려는 경향성 뿐 아니라 실패를 히피하려는 경향성도 있다고 하였다. 성공을 취하려는 경향성은 세 가지 요인에 의해 결정되는데 첫째는 개인의 성취동기이고, 둘째는 개인의 성공에 대한 기대이며, 셋째는 과제에서의 성공이 지니는 유인가이다. 성공을 성취하려는 경향성과 실패를 회피하려는 경향성이 똑같이 강하면 그 둘은 서로 상쇄되고 금전과 같은 외적 요인이 행동을 결정하게 된다.

참고자료

· 심리학의 이해 (건국대학교 출판부)
· 심리학의 실제 (형설출판사)
· 심리학개론 (박영사)
· 인간의 동기심리 (박영사)
· 프로이트 심리학 (정민 미디어)
· 프로이트와의 대화 (학지사)