[전략적 제휴] 성공적 마케팅 제휴 전략

소개

마케팅 제휴 개념과 유형, 즉 판로공유, 공동브랜드, 제판동맹을 살펴보고 마케팅 제휴 파트너 선정 가이드라인을 소개하였다.

목차

1. 마케팅 제휴 개념과 유형
(1) 판로공유
- 네슬레의 판로공유 사례
(2) 공동브랜드
(3) 제판(製販)동맹

2. 마케팅 제휴 파트너 선정 가이드라인
- 제휴 파트너 선정 심사목록

본문내용

1. 마케팅 제휴 개념과 유형

공생마케팅(symbio-marketing) 혹은 공동마케팅(co-marketing)이라 불리는 마케팅 제휴는 마케팅 활동 전반 걸쳐 유용한데, 채널공유와 공동브랜드가 가장 빈번히 활용된다.

(1) 판로공유

판로공유는 기업 간 판매망을 공유하는 것이다. 특히 해외시장 개척시 채널공유가 매우 유효하다. 교차유통협약(cross-distribution agreements)이 채널공유 대표적인 형태라 할 수 있다. 이는 파트너 간 상대편의 제품을 자국이나 제삼국에다 상호 유통시키기로 협정을 맺는 일종의 판매대행 제휴이다. 예컨대, 일본 닛산자동차사가 폴크스바겐사의 자동차를 일본 내에다 판매해 주는 대신, 폭스바겐사는 닛산사의 4륜 구동차를 유럽시장에 판매해 주는 것이다. 마찬가지로 일본 마즈다사와 미국 포드사도 미국·일본·유럽 등지에서 상호간 차종을 판매대행 하였다. 즉, 서로의 영업망을 공유하는 전략이다. 국내기업의 경우 한화그룹계열사인 한화정공이 독일 베어링회사인 FAG사와 베어링 제품의 상호교환판매협약을 맺었다. 한화정공은 자체 생산해내지 않는 품목일 경우에는 FGA제품 국내 판매를 독점하고, FGA사는 자체의 유통망을 통해 한화정공 제품을 자체 상표로 독일에서 판매한다.
피기백 마케팅(piggyback marketing)도 채널공유의 한 형태로서, 특히 해외시장 개척에 큰 도움이 된다. 피기백 마케팅이란 어느 한 국가의 제조업자가 현지 시장에서 그곳 회사의 유통망을 통하여 자사 제품을 유통시키는 것이다. 따라서 피기백 마케팅은 양측의 제품이 상호 보완적일 때 매우 효과적이다. 예컨대 스포츠화 제조업체는 테니스 라켓을 판매하고 있는 현지 업체의 유통망을 통해 스포츠화를 유통시키는 협약을 체결할 수 있다. 이럴 경우 현지 업체도 자신의 제품계열 폭을 넓혀 대고객 서비스를 증진시킬 수 있으며 또한 자신의 유통시설을 최대한 활용함으로써 추가적 수익을 기대할 수 있다. 한편, 피기백 마케팅을 통해 자신의 제품에 대한 현지 고객의 반응이 좋으면 제조업체는 자사 제품의 유통망을 직접 구축하는 전기로 삼을 수 있다.

참고자료

· 없음