국제협상(한국vs중국 성공 실패사례)

소개

국제협상 레포트입니다.

목차

Ⅰ.협상 스타일(한국vs중국)
Ⅱ.성공사례(한.중 수교)
Ⅲ.실패사례(마늘협상)
Ⅳ. 결론

본문내용

Ⅰ.협상 스타일(한국vs중국)

한국

①협상에서 자신의 욕구를 더 충족시키려함
②한국인들은 사회적 책임감이 결여됨
③협상 시 자발적 목표 설정과 책임감, 독립성, 창의성 등을 묻는 협상주도력에 있어서는 다른 나라에 비해 떨어짐

중국

①중국인들은 협상시에 상대방의 협상을 상호 합의에 도달하기 위한 수단으로 인식, BATNA를 적극 활용함
②집단주의적 이해관계를 중요시한다. 이러한 집단주의적 문화는 사회적 관계, 사회적 조화를 중시하고 경우에 따라서는 임무달성이 개인적 욕구보다 우선한다.
③서로간의 믿음을 중요시한다. 이런 믿음은 전통적인 꽌시에 그 바탕을 둔다. ‘꽌시’의 특징은 개인적인 관계가 물질적인 기반 위에서 대체적으로 이루어진다. 즉 혈연이나 우정으로 형성된 관계이외에는 중국인들의 대체적인 인간관계는 돈, 선물, 식사 등과 같은 구체적인 물질로 형성이 되어진다. 꽌시는 맺기가 힘들지만 한번 맺어지기만 하면 그 관계를 유지하는 데는 비교적 수월하다.
④중국은 자발적 약속을 통하여 협상을 주도하는 방식을 선호하지 않는다.
⑤중국인들과 협상을 할 때는 너무 빨리 양보하지 말아야한다. 중국인들은 긴 시간동안 협상 할 것을 예상하며 평정심을 유지하면서 스스로를 제어할 줄 아는 사람을 존중한다.

성공사례와 실패사례(한국vs중국)

Ⅱ.성공사례(한.중 수교)

중국은 1949년 정부를 수립한 후 모든 친미국가를 적성국으로 간주하는 외교정책을 펼쳤다. 또한 중국의 한국전쟁 참전으로 한국과 중국은 거의 30년동안 단절의 벽을 쌓고 지냈다.
그러다 70년대초 미­중화해무드로 한반도주변정세에 변화가 일자 한국은 73년 6·23선언을 통해 비적대적인 국가에 문호를 개방하겠다고 선언하고 이념과 체제에 관계없이 모든 공산국가들과의 관계개선을 추진했다.

참고자료

· http://terms.naver.com/entry.nhn?docId=74000
· http://cafe.naver.com/1trade/2778
· http://www.kotra.or.kr