[유통경로갈등] 유통경로갈등의 개념과 원인, 유형

소개

[유통경로갈등] 유통경로갈등의 개념과 원인, 유형

목차

유통경로갈등

Ⅰ. 유통경로갈등의 개념

Ⅱ. 경로갈등의 원인과 유형
1. 갈등의 원인
2. 갈등의 유형

Ⅲ. 갈등의 관리
1. 문제해결
2. 설득
3. 협상
4. 정치적 타결

본문내용

유통경로갈등

I. 유통경로갈등의 개념

유통경로갈등은 한 경로구성원이 자기의 목표들을 달성하려는 데 있어 다른 경로구성원이 그를 방해하거나 해롭게 하는 행동에 종사하고 있다고 지각하는 상태를 말한다. 바꾸어 말하면, 한 경로구성원이 다른 구성원의 목표달성에 방해가 된다고 인식하는 상황이라고 할 수 있다. 경로갈등은 경로구성원들이 상호배타적이고 양립 불가능한 목적 ․ 가치 ․ 이해관계를 지니고 있을 때 발생할 수 있다. 각 유통단계의 유통경로구성원들은 고객의 서비스 요구에 부응하기 위하여 각자의 마케팅활동을 할당하고 이의 전문화를 시도한다. 제조업체들은 생산과 국내시장의 전반적인 판촉활동에 주력하고, 소매점들은 해당지역 수준에서의 상품계획, 유통, 촉진활동 등에 전문화를 꾀한다. 각 경로구성원의 전문화는 경로구성원들 간의 업무상의 상호 의존도를 창출하고 증진시키며, 분업화를 통한 경제적 효율성을 추구하게 된다.
각 경로구성원은 자기 목적을 달성하기 위해서 다른 구성원들에 의존하고 기능 상의 어떤 협력을 요구한다. 예컨대, 제조업자와 소매점은 그들의 고객에게 접근하기 위해 상호 의존하면서 협력 관계를 유지해 나가야한다. 상호 의존 관계에 있는 경로구성원들은 독립적인 조직체로서 각기 자신의 목표와 이익을 추구하게 되며, 이에 따라 구성원 간의 이해관계가 상충되고 경로 상의 갈등이 발생하게 된다. 일반적으로 경로구성원 간의 상호 의존도가 높을수록 구성원들 간에 갈등이 생길 가능성은 더 커진다.
힘(power)의 행사는 갈등과 밀접한 관련이 있다. 힘(권한)은 상대방의 행동에 영향력을 행사할 수 있는 개인 또는 집단의 능력이라고 정의된다. 이러한 힘은 상효 의존 관계에서 생기는 상대적인 개념이다. 상대적으로 의존의 정도가 낮은 쪽을 힘의 우위에 있다고 하며, 유통경로 상에서 힘의 우위를 확보한 경로구성원은 바로 경로주도자가 된다.
경로구성원이 행사할 수 있는 힘은 힘의 원천(power source)에 따라 다음과 같이 5가지로 나누어진다.

참고자료

· 없음