인적판매관리론

소개

-비즈니스학과에서 강의시 제출했던 자료 및 발표자료입니다.

목차

1. 인적 판매의 정의

2. 인적 판매의 역할 및 중요성

3. 인적 판매의 장/ 단점

4. 인적 판매의 과정

5. 인적 판매의 종류
1) 반응판매
2) 거래상판매
3) 선전보급 판매
4) 기술판매
5) 창의적판매
6) 상담판매
7) 텔레마케팅

6. 인적판매 요소로서의 판매원

7. 인적판매 성공사례

8. 인적판매를 조사하고 나서..

본문내용

1. 인적판매 (personal selling) 의 정의

◦ 정의 : 판매원이 직접 고객과 대면하여 자사의 제품이나 서비스를 구입하도록 권유하는 커뮤니케이션 활동이며, 광고와 함께 면접판매 또는 대인 판매 라고도 불리워지는 촉진 관리 수단
인적판매는 면접을 통해 구매결정을 직접 자극하게 되는 쌍방향적인 커 뮤니케이션 도구이다.

◦ 의의 : 인적판매는 마케팅 커뮤니케이션 관점에서 광고와 함께, 판매자와 표적 구매자와의 매개적 역할을 다하는 것이다. 특히 수요의 창조나 수요의 자극을 위한 것이 중요하다고 할 수 있다.


2. 인적판매의 역할 및 중요성

인적판매는 판매원이 목표고객과 직접 대면하여 대화를 통하여 자사의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 커뮤니케이션 활동이다. 즉 인적판매는 점포에 나타난 고객이나 잠재고객을 찾아 그들과 직접 접촉하면서 판매를 유도하는 점에서 수요창출의 결정적 역할을 하는 중요한 판매촉진방법의 하나로써 인적 판매는 판매원과 소비자 사이의 원만한 커뮤니케이션의 형성이 요구된다. 판매원은 시장변화에 예민하고 상품이나 시장에 대한 전문적 지식을 가지고 고객을 잘 다루어 나가는 의사소통에 필요한 기술을 지나고 있어야 하고, 고객의 필요와 욕구를 파악하며 그것을 충족시켜 주고, 나아가서는 고객을 도와주고 교육할 수 있는 능력을 지녀야 한다.
예전에는 소흘히 취급되었던 p to p 방식의 세일즈인 인적판매가 요즘들어 다시금 중요한 마케팅 기법으로 떠오르고 있는 이유는 기업의 증대에 따라 제품이 날로 복잡해지고 있으며 제품들은 자칫 비슷해 보이거나, 정확한 특성을 알 수 없으므로 때로는 자세한 설명을 필요로 하며, 소비자들이 특정 제품에 대한 충성심이 높아지고 있기 때문에, 자사의 제품을 얼마나 효과적으로 잠정 구매자들에게 전달하고 알리느냐 하는 것이 제품의 판매율과 직접 연관되기 때문이다. 또한 인터넷, 광고 등, 매체의 발달로 인해서 제품에 대해 일반적, 전문적 지식을 가진 소비자 층이 늘어나면서 판매원의 전문성이 요구되고 있다.
즉, 기업은 소비자들과 직접 대면하여 제품을 매개로 회사와 고객을 연결해 주는 판매원들을 위해 투자를 하고, 회사를 대표하는 판매원들은 전문성을 갖추어 자신감 있는 세일즈로 회사의 이익증대에 기여하며 고객의 즉각적인 변화와 시장의 흐름을 현장감 있게 회사에 전달함으로서 회사 정보 수집에도 기여하게 되며, 회사는 보다 정확한 소비자의 기호를 알아냄으로서 발전을 도모할 수 있다는 데에 인적판매의 필요성과 역할이 있다고 하겠다.

참고자료

· 없음