HARTMANN LUGGAGE COMPANY: PRICE PROMOTION POLICY

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81년 1월에 하트만 가방회사의 사장 Ira Karz는 과거의 가격촉진을 평가하고, 차기에 그것을 계속할 것인지를 고려하고 있었다. 재무부서의 회사쪽 담당자에 의해 추천된 상담자의 연구는 하트만의 가격촉진이 비록 매출은 증가시켰지만 가격촉진을 하지 않았을 경우에 얻었을 것보다 낮은 공헌을 했다고 결론지었다. 반면에 Schuster, 즉 하트만의 최근 임명된 마케팅과 판매 부사장은 이 연구의 핵심가정들에 의문을 표시했다. 그는 가격촉진이 하트만의 거래이익을 증가시키고 새로운 고객들을 끌어들였으며 현재의 고객이 소장하고 있는 하트만제품 외에 새로운 것을 사도록 격려했다고 믿고 있다. Ira Karz는 반신반의하는 상태로 Schuster에게 말했다.

"나는 가격촉진이 하트만의 이미지를 해쳤다고 생각한다. 우리는 매매인을 지
원하고 매출을 증가시키고 권장소매가를 유지할 수 있는 멋진 새로운 일을 할
수 있다. 명심하라. 우리는 더 이상의 광고없이 소극적인 촉진만으로도 지난해
20%의 매출을 증가시켰다. 그러나 나는 충고를 받을 준비가 되어 있다. 우리의
모든 과거의 촉진을 재평가하고 상담자의 연구를 다시 살펴보자. 추가로 어떤
가격촉진정책이 우리의 장래 마케팅전략에 알맞을 것인지 특히 우리가 81년,
82년에 고려하고 있는 생산라인 증설과 알맞을 것인지 고려하자."

회사배경
하트만 가방회사는 1877년 밀워키에서 트렁크 제조회사로 설립되었다. 그것은
1930년에 여행가방을 제조하기 시작했다. Ira Karz는 1957년에 사장이 되었다.
1960년에 그는 사무실과 공장을 테네시주 레바논으로 옮겼다. 초기부터 하트만의
제품은 가방산업내에서 가장 비싼 것들 중에 하나로, 최고의 품질과 내구성을 요
구하는 고객을 지향했다. 회사는 그의 상품을 단지 선도적인 백화점과 가방전문가
게를 통해서만 유통시켰다. 그리고 1955년까지 각 지역내에서 선택된 매매인들에
게만 유통을 제한했다. Ira Karz의 지도하에 하트만은 그 유통을 확장했고 생산라
인을 축소했고 소매점원들을 위한 훈련프로그램을 개발했다. 80년에 하트만의 수
익은 3,300만불로 12%의 세전이익이다. 74년에서 80년까지 회사의 매출은 매년 평
균 22%씩 성장했다. 산업전체로서는 5%이다. Ira Karz는 하트만이 고급상표 이미
지를 유지하고 고급가방시장의 점유율를 증가시키면서 매년 25-30%의 이익성장률
을 달성하기를 원하고 있다.

참고 자료

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