영업통제시스템과 영업성과와의 관계에서 관계의 질의 조절역할 (The Moderating Effects of Relationship Quality on the Sales Control Systems-Sales Performance Relationship)

서지정보

· 발행기관 : 한국유통경영학회
· 수록지 정보 : 유통경영학회지 / 21권 / 6호 / 119 ~ 130페이지
· 저자명 : 전광호

초록

기업이 영업사원들을 효율적으로 통제하여 기업이 원하는 성과를 올리게 하는 것은 마케팅 및 영업 관리 분야에서의 오랜 기간 동안의 주요 과제 중의 하나였다. 본 연구에서는 영업통제시스템 유형(성과통제와 행동통제)이 성과에 어떤 영향을 미치는가, 그리고 그 둘 사의 관계에서 고객 및 동료와의 관계의 질이 조절역할을 할 수 있는가를 검증하고자 하였다. 이를 검증하기 위해 설문조사를 통해 자료를 수집하여 회귀분석을 통해 연구가설을 검증하였다.
분석결과에 따르면, 영업통제시스템의 주효과, 즉 성과통제와 행동통제 모두는 영업사원의 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 고객 및 동료 관계의 질의 조절효과를 검증한 결과는 예상과는 달리, 상위 차원인 관계의 질이 조절역할을 담당하지 못하는 것으로 분석되었다. 관계의 질을 만족, 신뢰, 몰입으로 나누어 분석한 결과는 흥미로운 결과를 보였다. 성과통제의 경우에는 만족과 신뢰는 통제시스템이 성과에 미치는 영향력에 조절역할을 담당하지 못하지만, 고객과의 관계몰입은 유의한 조절역할을 담당하는 것으로 나타났다. 행동통제의 경우, 관계의 질의 하위차원 중 동료와의 만족수준이 높은 경우, 행동통제의 성과에 대한 영향력을 약화된다는 결과가 나왔으며, 동료와의 관계 몰입은 행동통제가 성과에 미치는 긍정적인 효과를 더욱 강화시킨다는 결과가 나왔다.

영어초록

It has been one of the major challenges for a long time in the field of marketing and sales management that organizations effectively control salespeople and achieve what they want. This study is designed to investigate how the type of sales control system (performance control and behavior control) affects performance and how the quality of relationships between customers and colleagues can play a moderating role in the relationship between the two variables. In order to test these hypotheses, I collected data through questionnaires and verified the research hypothesis through regression analysis.
According to the analysis, both the main effect of the sales control system, performance control and behavior control, have a positive impact on the performance of the salesperson. Unfortunately, the interaction effects of control systems and relationship quality is not supported. The results of the analysis of the relationship quality divided into satisfaction, trust, and commitment shows interesting results. In the case of outcome control, satisfaction and trust do not play a moderating role the impact of the control system on performance, but the commitment to the customer plays a significant moderating role. In the case of behavior control, the satisfaction with peers has been shown to weaken the influence of behavior control on performance, and the commitment with peers has been shown to further strengthen the positive effect of behavior control on performance.

참고자료

· 없음