자동차 유통채널에서 직영점 대리점 이중채널 간 상호작용활동이 대리점의 관계적 성과에 미치는 영향 (A study on the influences of plural processes between direct and dealer channel in automobile distribution channel on dealer’s relational performance)

서지정보

· 발행기관 : 한국마케팅학회
· 수록지 정보 : 마케팅연구 / 29권 / 1호 / 73 ~ 91페이지
· 저자명 : 정연승, 노원희

초록

우리나라 자동차 유통채널의 가장 큰 특징은 바로 메이커가 소유․운영하는 직영점 채널(direct channel)과 소규모 영세사업자들이 계약에 의해 운영하는 대리점 채널(dealer channel)의 복수 유통구조(plural channel structure)로 이루어져 있다는 점이다. 본 연구는 관련 문헌 연구와 실증적 사례를 통해서 복수 유통구조의 특징을 분석해 보고, 한국 자동차 유통채널의 발전 전략에 대해 고찰해보았다. 특히 직영점과 대리점 간 상호작용이 대리점의 관계적 성과에 미치는 영향을 검증하였다.
국내 최대 자동차 메이커인 현대자동차와 기아자동차의 직영점과 대리점 점장을 대상으로 상호주의(dyadic) 관점에서 측정이 이루어졌다. 총 570개의 표본을 대상으로 구조방정식 모형을 실시한 결과 시스템 모방, 벤치마킹, 상호학습 등의 상호작용과정은 본사에 대한 대리점의 공정성을 강화시켰고, 공정성은 본사에 대한 대리점의 협력을 강화시키는 것으로 나타났다. 사회화는 가설과 달리 본사에 대한 대리점의 공정성을 도리어 악화시키는 것으로 나타났고, 공정성은 대리점의 유연성에 유의미한 영향을 미치지 않았다.

영어초록

The automobile market is one of the most important contributors to the GDP of most developed countries, so is Korea. The most distinguished specification of Korean automobile business is its retail format- the plural channel forms. There are two channel, one is direct channel and the other is dealer channel.
We conducted a literature review on plural channel forms in a study on fast food restaurant franchise in USA market, and we found that plural forms can have multiple positive effects on the growth and operation of retail companies. We deducted 4 major processes from Bradach's research(1997, 1998), which can be applied to the automobile retail channel operation.
In short, the purpose of this article is as following. We propose that 4 major processes, such as modeling, ratcheting, socialization and mutual learning, have effected on cooperation and flexibility as relationship performances. And fairness mediates the relationship between 4 major processes and relational performance.
A total of 6 hypotheses were established through prior studies dealing with plural channel forms and relationship marketing theory. Then we drove conceptual research model.
For the purpose of empirical testing, we managed to obtain the list of direct channels and dealer channels from 16 regional headquarters of Hyundai motor company and 13 regional headquarters of Kia motor company. We were able to correct 570 data. The measure was conducted by dyadic way between direct and dealer channels.
The analysis utilizing structural equation model indicated that modeling, ratcheting, and mutual learning had positive effect on fairness, and fairness on cooperation. However, socialization had negative effect on fairness, and fairness had no significant effect on flexibility.

참고자료

· 없음