긍정심리자본 요인이 영업사원의 이동지향성, 판매성과, 이직의도에 미치는 영향 (A Study on the Effects of Positive Psychology Capital Factors on Salespeople’Locomotion Orientation, Sales Performance, and Turnover Intention)

서지정보

· 발행기관 : 한국경영컨설팅학회
· 수록지 정보 : 경영컨설팅연구 / 21권 / 4호 / 207 ~ 218페이지
· 저자명 : 이인구

초록

치열한 경쟁 환경에서 생존과 성장을 위해서 기업은 성과를 높여야 하고 고객과의 접점에 있는 영업사원들의 성과는 기업성과와 연동된다. 영업관리자는 영업사원들의 영업역량을 높이기 위해 노력해야 하고 관련 연구들이 누적되어 왔다. 영업사원의 개인 특성과 지향성에 관한 연구가 필요하다는 것이 영업관리 연구 분야에서 요구되고 있다. 최근에는 긍정조직행동에 기반한 긍정심리자본에 대한 연구들이 활발히 이루어지고 있고 구성원들의 긍정적 심리 요소가 성과 향상에 도움을 주고 있다. 영업 관리 분야에서 주목을 받고 있는 긍정심리자본과 이동 지향성 개념과의 인과적 연결 관계에 대한 연구는 전무한 실정이다.
본 연구에서는 영업사원들이 가지고 있는 긍정심리자본의 하위 차원들이 이동지향성을 경유하여 판매성과와 이직의도에 어떠한 영향을 주는지를 실증하고자 하였다. 연구에서 제시된 가설을 검증하기 위하여 국내 IT, 가전 관련 판매회사에 근무하고 있는 영업사원들을 조사 대상으로 하였다. 구조화된 설문지를 사용하였으며 신뢰도 분석, 확인적 요인분석, 구조방정식모델링을 이용한 경로분석 등을 실시하였다.
실증분석결과, 본 연구에서는 긍정심리자본의 하위차원이 자기효능감, 희망, 회복력으로 구성되는 것으로 나타났고 이 중 자기효능감과 회복력 만이 본 연구모형의 매개변수인 이동지향성에 정(+)적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 또한 이동지향성이 판매성과에는 정(+)적인 영향을, 이직의도에는 부(-)적인 영향을 미치는 것으로 실증되었다. 이러한 분석결과를 토대로 하여 본 연구의 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다.

영어초록

In order to survive and grow in a hard competitive business environment, a company has to improve its business performance, and the performance of salespeople at the point of contact with customers is linked with corporate performance. Managers of sales department should make efforts to increase salespeople’s performance, and studies about these themes have been accumulated. It is necessary to study the personal characteristics and orientation of salespeople. Recently, studies on positive psychological capital based on positive organizational behavior have been conducted, and positive psychological factors are to improve performance. Researches on the relationships between positive psychological capital and locomotion orientation are specialized.
In this study, the author empirically tested how the sub-dimensions of positive psychological capital could have an effect on sales performance and turnover intention through locomotion orientation. In order to test the hypothesis suggested in this study, salespeople working in IT and home appliance related sales companies were sampled and analyzed. With the structured questionnaire, reliability analysis, confirmatory factor analysis, and path analysis were conducted. For this purpose, SPSS 20.0 and AMOS 18 statistical packages were used.
As a result of empirical analysis, in this study, the sub-dimensions of positive psychological capital were found to consist of self-efficacy, hope, and resilience. The only self-efficacy and resilience were tested to have a positive impact on locomotion orientation which is a mediating variable on this research model. In addition, it was tested that a construct of locomotion orientation had a positive impact on sales performance and a negative effect on turnover intention. Based on these empirical results, theoretical and practical implications of this study are presented.

참고자료

· 없음