영향력 전술의 개념적 구분, 선행연구 고찰 및 향후 연구를 위한 제언 (Influence Tactics: Conceptualization, Review, and Recommendations for Future Research)

서지정보

· 발행기관 : 대한경영학회
· 수록지 정보 : 대한경영학회지 / 29권 / 5호 / 853 ~ 892페이지
· 저자명 : 이수진, 변국도

초록

영향력은 조직 내에서 한 구성원이 대상을 통해 자신의 목적을 달성함에 있어 필요한 핵심적인 요소가 된다. 이에 개인이 대상에게 영향을 미치기 위해 사용하는 구체적인 행동 유형으로서의 영향력 전술은 Kipnis, Schmidt, and Wilkinson(1980)의 연구를 시작으로 지난 30여 년간 독립된 하나의 연구 분야로 많은 연구자들에 의해 지속적으로 연구가 이어지고 있다. 이러한 노력들을 통해 영향력 전술의 개념의 정교화 및 측정도구의 개발, 선호되는 전술의 규명과 실질적인 효과성에 대한 우리의 이해의 폭을 확장시켰음에도 불구하고 현재까지 이러한 연구들에 대한 체계적인 정리 및 검토는 이루어지지 못하고 있는 실정이다.
영향력 전술의 선행연구에 대한 체계적인 정리 및 접근의 부재는 이론적으로는 이 연구 분야가 앞으로 나아가야할 방향을 설정함에 있어 큰 한계로 작용할 것이며, 실무적으로는 변화하는 경영환경에서 실제 이 이론의 적용가능성을 떨어뜨리는 요인이 될 수 있을 것이다. 이에 본 연구에서는 최근까지 이루어진 영향력 전술에 관한 연구를 토대로 영향력 전술의 정의 및 개념적 구분에 대하여 살펴보고, 영향력 전술을 중심으로 한 선행연구들을 체계적으로 정리하여 현재까지 이루어진 영향력 전술의 연구들을 종합적으로 정리 및 검토하고자 하였다.
이러한 연구 목적 하에 본 연구는 우선 영향력 전술의 정의를 살펴보고, 문헌에서 나타난 영향력 전술의 개념적 구분을 다룸으로써 그 의미를 명확히 하고자 하였다. 다음으로 영향력 전술을 중심으로 이루어진 선행연구를 검토하면서 영향력 전술의 선행요인과 사용된 영향력 전술의 결과가 무엇인지를 살펴보면서 그 과정에서의 메커니즘과 조절요인에 대하여 연구 결과를 체계적으로 정리하였다. 이를 토대로 기존 연구의 시사점을 도출한 뒤 향후 연구방향에 대한 제언을 하였다. 현재까지 축적된 선행연구가 영향력 전술의 이론적 발전에 큰 기여를 하였음에도 불구하고 몇몇 연구자들에 의해 여전히 이론적․실무적으로 중요한 한계점이 지적되고 있다. 그에 따라 본 연구는 영향력 전술에 관한 우리 지식 수준의 현 주소를 짚어보고 선행연구의 한계점을 보완하며 의미 있는 향후 연구 방안을 도출할 수 있는 출발점이 되기를 기대한다.

영어초록

Influence is essential for getting one’s way. Much of individuals’ success rests on their ability to influence others, so it is necessary to enhance our understanding of interpersonal influence in organizations. The success of an attempt to influence the attitudes and behaviors of others depends to a great extent on individuals’ specific types of behavior used to gain support for decisions, requests, and policies, and to motivate others to implement them, which is called influence tactics. Based on the work of Kipnis and colleagues (1980), many researchers have examined on identifying specific influence behaviors, categorizing the most frequently used tactics, and founding the antecedents of the use of influence tactics.
Despite the fact that the increased amount of research have investigated influence tactics in organizations, there has been little attention devoted to obtaining a comprehensive review and a systematic assessment of influence tactics. Recently, subsequent research of Yukl and his colleagues (2008) identified the 11 proactive influence tactics (i.e., rational persuasion, exchange, inspirational appeal, legitimating, apprising, pressure, collaboration, ingratiation, consultation, personal appeals, and coalition). These 11 proactive tactics will contribute significantly to our comprehensive and substantial understanding about interpersonal influence behaviors in organizations. Accordingly, this study investigates a concept and definition of 11 proactive influence tactics with extended Influence Behavior Questionnaire (IBQ) (Yukl, Seifert, & Chavez, 2008) as well as part of the Profiles of Organizational Influence Strategies (POIS) (Kipnis, Schmidt, & Wilkinson, 1980; Schriesheim & Hinkin, 1990) and examines the comprehensive relationships between these influence behaviors and other variables by cumulating the results across studies.
Recognizing the importance of influence tactics in the work setting, the purposes of this study are to clarify the construct and categorization of influence tactics and to qualitatively and systematically review the empirical researches on influence tactics conducted to more recent date. We begin by reviewing the concepts and definitions of individual influence tactics and summarizing the study with regard to the meta-categorization of influence tactics, followed by providing a number of previous studies on influence tactics.
Based on the prior research on proactive influence tactics, an influence tactic can be defined as the type of behavior one person (the ‘agent’) uses to influence the attitudes or behavior of another person (the ‘target’). In addition, much of the existing research and validation work in this area has classified influence tactics into several meta-categories such as “hard”, “soft”, and “rational” influence behaviors, “hard” and “soft” influence tactics, and “supervisor-focused” and “job-focused” influence behaviors. In doing so, this study attempts to address some of the concerns with systematic and overall reviews of influence tactics and contribute to the literature by including a broader set of influence tactics, by investigating an antecedent, determinant, mediator, and moderator in a number of previous studies on influence tactics. More specifically, this study reviewed both domestic and international literature on influence tactics conducted from 1971 to 2015 and provided a summary of the core contents of each study including research method, sample, and nation of the study, individual influence tactics used in each study, and a number of variables included in the study.
Also, this study suggests the theoretical and practical implications of influence tactics research and provides the directions for the future study. Although there are several limitations of this study, we believe this study makes an important contribution to the influence tactic literature. Additional future research in this area seems not only warranted but critical to advance our understanding of influence tactics at workplace.

참고자료

· 없음