협상교육, 무엇을 어떻게 가르칠 것인가: 미국 경영대학원의 협상교육 내용과 방법 분석을 통한 제언 (What and How to Teach Negotiations: An Analysis of the Topics and the Methods of Teaching Negotiations at the MBA Schools in the U.S. and its Implications)

서지정보

· 발행기관 : 한국경영학회
· 수록지 정보 : Korea Business Review / 12권 / 3호 / 207 ~ 241페이지
· 저자명 : 조남신

초록

본 연구는 세계적으로 협상교육이 이루어지는 중심적인 통로가 되는 미국 우수대학의 MBA 과정에서의 협상교육을 살펴 봄으로써 협상교육의 역사가 짧은 한국에서의 시사점을 찾고자 하였다. 협상교육의 대표적인 모습이 어떠한 것인가, 여러 강의들이 가르치는 내용의 범위와 이슈들은 무엇이며 이슈별 비중은 어떠한가, 이를 가르치기 위한 방법론은 어떠한 것들이 사용되는가, 각 방법론의 비중은 어느 정도인가 등을 살펴 보았다. 35개 대학의 66명의 교수로부터 69개의 강의계획서를 확보하여 분석하는 한편, Northwestern 대학에서 개설되고 있는 4개의 협상강의들을 1년에 걸쳐 모두 참관하여 분석의 타당성을 제고하였다.
협상을 교육하는 방법론은 대부분 역할수행 시뮬레이션을 중심으로 하고, 결과에 대한 발표와 토론 및 강의를 통해 정리를 하는 방법이 사용되었다. 일부 강의에서는 협상하는 모습을 비디오로 활용하여 보여주고 피드백을 해주는 방법을 병행하였다. 이를 보조하는 방법으로 사례 및 비디오를 보고 토론하는 방법이 활용되었다. 외부 협상전문가를 초빙하여 특강을 하는 경우도 보완적으로 활용되었다. 교재는 20여 종이 사용되고 있었는데 Fisher, Ury, & Patton(1991)이 가장 많이 활용되고 있었다. 학습평가요소로는 역할수행 시뮬레이션 협상을 통해 학습한 내용을 정리하는 보고서, 협상준비와 참여, 사전계획서, 계량적 협상결과, 동료평가 등 역할수행 시뮬레이션과 관련된 평가요소들이 전체의 2/3의 비중을 차지하였다.
내용 면에서는 총론 및 협상의 기본틀과 기법, 분배적 협상과 통합적 협상, 조직 팀웍 신뢰 등이 높은 비중을 차지하였고, 다음으로 윤리와 공정성 및 효과성, 다자간협상과 연대, 분쟁 중재 조정 등이 중요한 주제로 다루어졌다. 이들 주제를 다룸에 있어 강의 보다는 주제를 부각시킬 수 있는 역할수행 시뮬레이션을 통해 먼저 문제를 경험하도록 하고 발표 및 토론을 통해 정리를 하였다.
이상의 분석을 토대로 국내 대학에서 협상을 가르치기 위한 방법론 및 내용 면에서의 시사점을 제시하였고, 이를 적용하여 대학에서 학부학생 45명을 대상으로 이루어진 강의 사례를 제시하였다. 강의계획서 샘플을 부록에 제시하였다.
협상교육의 내용중 중요한 이슈들이 어떤 것인가 하는 면에서는 본 연구의 결과가 한국의 협상교육에 하나의 지침이 될 수 있을 것으로 보인다. 그러나 각각의 컨텐트가 되는 내용에 대해서는 국내에서의 연구를 통한 검증과 새로운 이슈의 개발이 필요할 것이다. 방법론 면에서는 역할수행 시뮬레이션을 중심적인 방법으로 활용해 나가는 것이 바람직할 것이며, 이를 위해 한국상황에 적합한 사례의 개발이 필요하다. 교재로 활용할 수 있는 교과서와 전문서적의 개발도 필요하다.

영어초록

This study examined the contents and methods of teaching negotiation at the MBA programs in the U.S. It scrutinized the major topics and their relative importance. It also studied the teaching methods such as role-playing, videotaping, lecture, case study, and their relative importance.
I collected and analyzed 69 course syllabi and lecture materials from 35 major MBA schools. I also participated in 3 different negotiation classes at the MBA level and a doctoral class at the Kellogg School of the Northwestern University throughout a year in order to increase the validity of analyzing the syllabi.
The most important method of teaching negotiation was the role-playing and debriefing method. In some classes the role-playing activities were videotaped and reviewed. Case and video discussions were also used. A few of the classes invited negotiation experts as special lecturers. Twenty textbooks were used, of which Fisher, Ury, & Patton (1991) was most popular. Evaluations were based on reports of the reflections of the role-playing results, class participation/preparedness, planning documents, negotiation outcomes, and peer evaluations. About two thirds of the evaluation factors were related with role-playing exercises.
The common topics were general negotiations strategies and tactics, distributive and integrative negotiations, teamwork and trust, ethics and fairness, effectiveness of negotiation outcome, multiparty negotiations, mediation, and dispute resolution. These topics were delivered by role-playing relevant cases and debriefing rather than by lectures.
A course was developed based on the analysis and was given to a group of 45 undergraduate students who major in management. The course evaluation was favorable compared to other courses given by the researcher as well as to the average courses of the university. The syllabus and the course evaluation by the students is presented in the appendix.
This study can provide implications to the lecturers who prepare for teaching negotiations. The major topics in teaching negotiations will be quite common in different cultures. But the negotiation behaviors and tactics may vary in different cultures. More researches are required in order to verify and develop propositions and theories that illuminate the negotiation behaviors in Korea. it is also needed to develop role-playing cases that are suitable to the culture-specific situations of Korea. Textbooks and professional readings based on the researches in Korea are also needed for teaching negotiations.

참고자료

· 없음