서희의 협상리더십 연구: 993년 안융진 담판을 중심으로 (How Could So Hui Bring the War with the Khitan to an End?: A Study of His Negotiation Leadership at the Anyungjin Talks in 993)

서지정보

· 발행기관 : 한국국제정치학회
· 수록지 정보 : 국제정치논총 / 49권 / 2호 / 83 ~ 102페이지
· 저자명 : 박현모

초록

이 논문은 993년 거란의 제1차 침입기에 발휘된 장위공 서희(徐熙, 942-998)의 안융
진 협상을 협상 전개과정 및 화법에 초점을 맞추어 분석한 글이다. 종래 연구자들은 서
희와 소손녕의 외교담판에 초점을 맞추어 서희의“세치 혀”만을 강조한 경향이 있는데,
필자는 그것을 가능케 했던 고려왕조의 정치메커니즘과 서희의 화법을 새롭게 주목했
다. 즉 수십만의 대군이 항복을 요구해오는 급박한 위기상황에서 고려의 성종은“여러
신하들을 모아 그 문제를 의논하게 했고[會群臣議之]”거기서 다양한 의견이 속출됐다.
서희의 현명한 계책은 바로 그런 회의분위기에서 나왔으며, 그의 탁월한 협상능력도 고
려의 활발한 어전회의 전통에서 형성되었다. 그리고 무엇보다도 좋은 의견에 곧바로 힘
을 실어주었던 국왕 성종과, 자신의 제안을 실천하기 위해 목숨을 내걸고 적진에 들어
갔던 서희의 책임의식이 있었기에 고려는 대규모 전쟁을 피하고 강동6주까지 획득하는
놀라운 성과를 거둘 수 있었다. 특히 본 논문은 서희가 3단계의 과정을 거치며 발휘한
협상리더십을 당시 국내외 정치상황과 관련시켜 분석하였다. ① 예비협상단계의‘기선
잡기’, ② 본 협상단계에서‘논리적 설득’과‘새로운 대안 제시’, ③ 후속 협상단계에서협상 상대방과의‘신뢰형성’이 그것이다.

영어초록

This article investigates So Hee(942-998)’s negotiation leadership by analysing the Anyungjin
Talks which terminated the war between Korea Dynasty and the Khitan(a Tungustic people in
Manchuria) in the 993. This, unlike existing studies which were concentrated on his
“tongue”(oratorical talent), brings to a focus on not only negotiation process but also
international context of two countries. King SongJong, immediately after hearing Kitan’s
intrusion news, made free debates in the Royal presence. So Hee’s logic and tactics of
negotiation were prepared in the debates. He showed dazzling diplomatic maneuver for
negotiation in progress of three talks(preparation, main, succeeding talks).

참고자료

· 없음