방통대 국제무역과 협상 1. 협상의 과정(7단계)와 사례 2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA) 3. 협상 전략의 비교

소개

"방통대 국제무역과 협상 1. 협상의 과정(7단계)와 사례 2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA) 3. 협상 전략의 비교"에 대한 내용입니다.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론
1. 협상의 과정(7단계)와 사례
2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA)
3. 협상 전략의 비교

Ⅲ. 결론

본문내용

Ⅰ. 서론
협상은 일반적으로 자신이 원하는 것을 상대방으로부터 얻기 위해서, 혹은 갈등이나 어떤 이슈를 해결하기 위해서 상대방과의 의사소통을 통해 내리는 의사결정이다. 협상을 통한 최상의 결과를 이끌어내기 위해서는 협상 시작 전 치밀한 준비단계에서부터 협상과정과 전략에 대한 이해는 필수이다. 본 과제를 통해 협상의 과정 7단계와 사례, 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA) 그리고 협상 전략에 대해 서술해보겠다.

Ⅱ. 본론
1. 협상의 과정(7단계)와 사례
협상에서 준비, 계획의 중요성과 협상이 발전되는 과정을 알기 위해서는 협상의 진행 흐름과 단계를 이해하는 것이 중요하다. 그린핼(Greenhalgh, 2001)은 통합적 협상과 특별히 연결되는 협상의 단계모델을 만들었는데, 합리적 협상 과정을 진행을 위해 제안한 일곱가지 단계는 다음과 같다.

준비
목표 정의, 중요 사안의 결정, 상대방과 어떤 방식으로 협상할 것인지의 계획

관계구축
상대방에 대해 알아가기, 나와 상대방의 입장의 같고 다름에 대한 이해, Win-Win을 위해 상호 이익이 되는 공동 결과 달성을 위한 관계 구축

사전정보
협상 이슈에 대한 정확한 정보, 상대방의 이해관계에 대한 정보, 실행 가능한 합의에 관한 정보, 합의에 다다르지 못할 경우 발생할 수 있는 상황에 대한 정보 (Plan B)

정보의 조합
자신이 선호하는 결과와 욕구를 극대화할 수 있는 합의를 끌어내기 위해 정보를 조합, 상대방에게 자신이 선호하는 결과를 제안함

제안
문제해결 단계로 진입하기 위해 각 협상가들이 자신들의 제안을 시작하는 과정. 제안과 역제안의 과정을 거칠 수 있음

거래의 마무리
전 단계에서 달성한 합의에 대해 협상의 당사자들이 만족할 만한 합의에 도달하였음을 책임 있는 행동으로 선언하는 단계

합의의 실행
합의에서 누가 무엇을 해야 할지 결정하는 실행에 대한 방안.

참고자료

· 국제무역과 협상 <황희중, 박건식> 공저 | 한국방송통신대학교출판문화원 | 2017
· UNDERSTANDING ZOPA: THE ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT
· (https://online.hbs.edu/blog/post/understanding-zopa)
· 무역협상실무 <신군재> 저 | 삼영사 | 2019
· FTA강국, Korea (https://www.fta.go.kr/main/situation/kfta/lov5/sg/)