고객관계 구축을 위한 영업관리 요약본(영업관리론) 중간고사 범위

소개

[고객관계 구축을 위한 영업관리 요약본(영업관리론): 중간고사 범위] chap1~chap9
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목차

1. 영업 및 영업관리의 개관
2. 판매과정
3. 구매과정
4. 기존고객의 관리
5. 영업과 마케팅
6. 고객관계전략
7. 판매예측과 영업예산의 책정
8. 구역설계
9. 영업조직의 구조

본문내용

CHAP1. 영업 및 영업관리의 개관
#1. 영업 및 영업관리의 개념
-영업: 고객과의 직접적인 커뮤니케이션을 통해 상품을 판매하고, 고객과의 관례를 구축하고자 하는 영업사원의 활동
-영업관리: 매출이나 수익과 같은 기업의 목표를 달성하기 위한 고객과의 대면접촉 활동을 기획, 통제, 지원하는 일련의 활동 영업이 고객과의 접점에서 영업사원이 전개하는 활동을 의미, 영업관리는 영업의 활성화를 위한 영업관리자의 스태프로서의 활동을 의미
-영업의 특징: 영업조직은 CRM의 주체

#2. 영업관리의 과정과 책의 구성
-영업사원
-영업관리자
-영업관리활동

#3. 영업의 사회적 중요성

#4. 영업교육의 현실과 영업의 학문적 위상
-마케팅: 전략, 영업: 저술, 기술적
-영업=인적판매  마케팅믹스 변수(4P) 중 촉진 중 하나
-경영철학: 생산지향적 시대판매지향적 시대마케팅지향적 시대(고객의 니즈O)

#5. 영업의 주요 변화추세
1. 시대에 따른 영업인의 역할변화
-생산시대판매시대마케팅시대파트너시대
-생산시대: 수요>공급, 공급자 중심의 시장, 다기 매출 극대화, 고객 방문 빈번히 하여 주문을 많이, 주문을 받는 역할(ORDER-TAKER)
-판매시대: 공급>수요, 경쟁, 잠재고객을 설득, 공격적인 판매기법, 주문을 받아내는 역할(ORDER-GETTER)
-마케팅시대: 고객의 니즈, 장기적인 관계를 중시, 고객맞춤 영업
-파트너시대: 고객을 위한 가치창조, 영업사원의 역할이 전술전략적인 것으로
2. 파트너시대의 도래에 따른 영업의 변화
-거래적 영업관계적 영업
수렵형 영업농경형 영업
기여도OR잠재력이 크면 관계적 영업

참고자료

· 없음