설득의 심리학(A+ 받은 완벽한 정리자료) 깔끔합니다.

목차

제1부. 설득의 기초.
제2부. 태도형성에 대한 이론
제3부. 설득의 구성요소
제4부. 설득상황의 맥락과 이해

본문내용

제1부. 설득의 기초.
CH.1 설득의 개념
●설득은 설득 대상자의 생각과 행동의 변화가 궁극적 목적

●태도: 사람, 대상, 이념, 사상 등에 대해 개인이 학습과 경험에 의해 체득되어 가지고 있는 생각, 신념. 후천적으로 가지게 된 신념. 나쁜 말로는 고정관념, 편견으로 표현될 수 있음.

※인지구두쇠라는 이론 – 인지자원 투입에 인색하다는 이론
무엇에 대해 주의를 기울여 인식하려면 인지자원을 사용해야함
그러나 인지자원을 투입하여 생각하는 것을 게을리 하는 경향이 있음.
그래서 자신의 생각과 맞으면 받아들이고 맞지 않으면 버림. (이미 개인의 스키마를 보유중임)

●설득자가 사용하는 설득의 두 가지 전략
①강화전략- 자신의 강점, 상대의 약점을 강화시키는 전략
반복전략
연상전략(김연아,손연재가 광고에 나오는 이유)
조합전략(U$A)
②약화전략- 나의 약점, 상대의 강점을 약화시키는 전략
생략전략 – 단순화 ex) 모든 사람이 다 그렇지 뭐
전환전략 – 이슈를 바꿔버리는 전략
혼동전략 – 다른 이론을 끌어들임

●설득의 정의
전통적 의미 : 고대 그리스에서 설득은 권력쟁취, 법정에서의 승리수단
아리스토텔레스가 학문으로 체계화
“주어진 상황에서 가능한 설득수단을 인식할 수 있는 능력” - 아리스토텔레스

●설득의 범위 : 태도, 신념, 의견, 행위를 변화시키려는 과정
기존 효과를 강조하던 시각에서 과정을 포함시킴
●설득 범위의 변화
의도성: 설득하려는 의도 -> 비의도성 포함(외모,혈통)
효과: 목표로 하는 효과가 없어도 다른 효과가 나타날 수도
ex) 기부를 부탁->돈이 없어서 기부를X -> 기부하는 다른 사람에게 호감을 느낌
자유의지: 강제설득일 경우도 설득. ex) 미군포로의 경우
사설을 따라 쓰게 함-> 자신의 생각이 변화-> 기분이 나쁨-> 자신의 기존생각,태도 바꿈
상징적 행위: 목표행동이 나타나야 설득 -> 비의도성
대인간 행위: 상대방 있는 행위 -> 개인 내 설득

참고자료

· 없음