소비자 행동 연구관점의 구매결정 분석

문서 내 토픽

1. 사회적 요인

구매결정은 구매집단으로부터 많은 영향을 받습니다. 분유처럼 소비자와 구매자가 다른 제품의 경우 마케팅이 구매자를 대상으로 이루어집니다. 또래집단의 영향력이 크며, 의견선도자(인플루언서)는 준거집단의 행동에 중요한 역할을 합니다. 사회풍토 변화에 따라 판매 채널이 다양해지고, 과거 가장의 절대적 영향력에서 부부공동 또는 여성의 영향력이 증대되었으며 아이의 의견도 반영되고 있습니다.
2. 개인적 요인

나이, 성별, 경제적·심리적 조건의 변화에 따라 개인의 역할, 준거집단, 취향이 달라집니다. 기업은 연령과 성별에 따라 다른 마케팅을 전개합니다. 코로나 시기 20대 초반은 비대면 문화에 적응하며 온라인 교류가 일상화되었고, 사회적 거리두기 해제 후 오프라인 소비까지 더해져 지출이 급증했습니다. 이들은 비용보다 가치에 중점을 두는 소비성향을 보입니다.
3. 심리적 요인

인간의 복잡한 심리는 구매결정에 영향을 미칩니다. 동기, 인지, 지각에 대한 연구가 현대 마케팅에 활용됩니다. 편의점의 플러스 원 행사, 진열장 위치, 진열대 높이 등은 모두 심리학적 원리를 적용합니다. 39000원 같은 가격책정, 포장, 색상 등도 심리적 요인을 반영하여 고안되었습니다. 제품을 보는 것은 눈이지만 구매를 위한 눈은 마음에 존재합니다.
4. 개인의 구매결정 과정

필요성 인식 단계에서 생활용품과 식품을 주로 구매하며 사치품은 자제합니다. 심사숙고 과정을 거쳐 정말 필요한 제품인지 확인 후 구매합니다. 정보탐색은 외적탐색(온라인 포털, 블로그, 후기)에 의존하며 가격비교, 할인카드, 세일 정보를 다양하게 살펴봅니다. 구매 전 가족의 의견을 반영하고, 구매 후 만족도에 따라 다음 구매행동이 결정됩니다.

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1. 사회적 요인

사회적 요인은 개인의 구매결정에 매우 중요한 영향을 미친다. 가족, 친구, 동료 등 주변 사람들의 의견과 행동은 소비자의 선택에 직접적인 영향을 준다. 특히 현대 사회에서 소셜 미디어의 발달로 인해 사회적 영향력은 더욱 강해지고 있다. 브랜드 평판, 문화적 규범, 사회계층 등도 구매 결정에 중요한 역할을 한다. 따라서 기업들은 소비자의 사회적 맥락을 이해하고 이에 맞는 마케팅 전략을 수립해야 한다.
2. 개인적 요인

개인적 요인은 각 소비자의 고유한 특성을 반영하는 구매결정의 핵심 요소이다. 나이, 성별, 직업, 소득, 교육 수준 등의 인구통계학적 특성은 제품 선택에 직접적인 영향을 미친다. 또한 개인의 생활양식, 가치관, 관심사 등도 구매 패턴을 결정한다. 예를 들어 환경을 중시하는 소비자는 친환경 제품을 선호하고, 건강을 중시하는 소비자는 건강식품을 구매한다. 기업은 이러한 개인적 차이를 인식하고 세분화된 타겟 마케팅을 실시해야 한다.
3. 심리적 요인

심리적 요인은 소비자의 내적 동기와 감정을 반영하는 구매결정의 중요한 결정자이다. 동기, 지각, 학습, 신념, 태도 등이 포함되며, 이들은 소비자가 제품을 어떻게 인식하고 평가하는지에 영향을 미친다. 예를 들어 자존감 충족, 사회적 인정, 안전감 추구 등의 심리적 욕구가 구매 결정을 주도한다. 또한 과거의 긍정적 경험이나 부정적 경험도 미래의 구매 결정에 영향을 준다. 기업은 소비자의 심리적 욕구를 파악하고 이에 호소하는 감정적 마케팅을 활용해야 한다.
4. 개인의 구매결정 과정

개인의 구매결정 과정은 문제 인식, 정보 탐색, 대안 평가, 구매 결정, 구매 후 행동의 단계를 거친다. 각 단계에서 소비자는 다양한 정보를 수집하고 비교하며 합리적 판단을 시도한다. 그러나 실제로는 사회적, 개인적, 심리적 요인들이 복합적으로 작용하여 완전히 합리적이지 않은 결정이 이루어지기도 한다. 현대 소비자는 온라인 리뷰, 소셜 미디어, 전문가 의견 등 다양한 정보원을 활용한다. 기업은 이 전체 과정에서 소비자를 지원하고 긍정적 경험을 제공함으로써 구매 결정을 유도해야 한다.

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