[인적판매] 판매원의 관리

문서 내 토픽

• 1. 판매목표의 설정

  판매 관리자 내지 브랜드 관리자(제품 관리자)는 언제나 명확한 판매목표를 수립하여 판매원들에게 주지시켜야 한다. 판매원을 위한 판매목표는 판매 할당량 형태로 표현되는데 이는 일정기간 동안의 판매예측에 바탕을 두고 정확하면서도 측정 가능한 용어로 표현되어야 한다. 그리고 판매관리자는 모든 경쟁자들이 특정지역에서 달성할 수 있는 판매량이나 판매가능성을 고려해야 한다.

• 2. 판매원의 모집과 선발

  판매 관리자의 주요 책임은 판매원을 모집하고 선발하는 것이다. 이러한 과정은 직무의 필요조건 등을 파악하기 위한 직무분석(job analysis)을 실행함으로써 시작된다고 할 수 있다. 직무분석으로부터 판매관리자는 직무명세서와 직무기술서룰 개발하여야 한다. 판매 관리자는 필요한 직무명세서를 파악한 다음 다양한 경로를 통해 최적의 지원자를 탐색한다. 선발과정은 여러 단계를 거치며 지원자의 자격 조건 심사, 면접, 심리테스트, 신체검사 등이 포함된다.

• 3. 판매지역에의 배치

  판매원이 선발되면 각 판매원을 특정판매지역에 할당하고 그 판매지역이 중복되는 상황을 피하기 위해 얼마나 완벽하게 편제되었는가를 파악하는 것이 매우 중요하다. 판매지역(sales territories)이란 일반적으로 판매원이 활동하고 있는 지리적 구역을 말하며 판매지역을 결정하는 주요 요인들로는 현재와 미래 고객의 수, 판매원이 단골고객을 방문해야 하는 횟수 그리고 일일 방문 횟수를 들 수 있다.

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• 1. 판매목표의 설정

  판매목표 설정은 기업의 성과 달성을 위해 매우 중요한 요소입니다. 목표 설정 시 기업의 역량, 시장 상황, 경쟁 환경 등을 종합적으로 고려해야 합니다. 단순히 전년 대비 증가율을 목표로 삼는 것은 바람직하지 않습니다. 대신 시장 점유율, 매출액, 이익률 등 다양한 지표를 활용하여 실현 가능하면서도 도전적인 목표를 수립해야 합니다. 또한 목표 달성을 위한 구체적인 실행 계획을 수립하고, 정기적으로 모니터링하여 필요 시 수정해 나가는 것이 중요합니다.

• 2. 판매원의 모집과 선발

  판매원의 모집과 선발은 기업의 영업 성과에 직접적인 영향을 미치는 중요한 과정입니다. 우선 기업의 특성과 판매 제품 특성에 맞는 인재상을 정립하고, 이를 바탕으로 적극적인 채용 활동을 펼쳐야 합니다. 단순히 경력이나 스펙만을 중요시하는 것이 아니라, 고객 응대 능력, 열정, 성실성 등 실제 업무 수행에 필요한 역량을 종합적으로 평가해야 합니다. 또한 선발된 판매원에 대해서는 지속적인 교육과 코칭을 통해 역량을 강화하고, 성과에 따른 적절한 보상 체계를 마련하여 동기를 부여해야 합니다.

• 3. 판매지역에의 배치

  판매지역 배치는 기업의 영업 전략 수립에 있어 매우 중요한 요소입니다. 단순히 지리적 요인만이 아니라 해당 지역의 시장 규모, 경쟁 환경, 고객 특성 등을 종합적으로 고려해야 합니다. 또한 판매원의 역량과 경험, 선호도 등도 함께 고려되어야 합니다. 이를 통해 각 지역의 특성에 맞는 최적의 판매 전략을 수립할 수 있습니다. 나아가 정기적인 모니터링과 분석을 통해 변화하는 시장 환경에 신속히 대응할 수 있어야 합니다. 이를 통해 기업은 한정된 자원을 효율적으로 활용하여 영업 성과를 극대화할 수 있습니다.