방통대 국제무역과협상 교재 9~12장에 대하여 각 장 별로 1페이지(총4페이지) 이상으로 요약하고, 본인 생각(의견)을 1페이지 이상 추가하여 총 5페이지 이상 기술하시오.

소개

"방통대 국제무역과협상 교재 9~12장에 대하여 각 장 별로 1페이지(총4페이지) 이상으로 요약하고, 본인 생각(의견)을 1페이지 이상 추가하여 총 5페이지 이상 기술하시오."에 대한 내용입니다.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론
1. 제9장 협상의 관계구축
1.1. 협상의 태도
1.2. 원활한 정보교환
1.3. 효과적인 의사소통
1.4. 업무적 관계의 증진
2. 제10장 협상력과 영향력
2.1. 협상력
2.2. 영향력
2.3. 영향력 개선 방법
3. 제11장 게임의 전환
3.1. 게임 전환의 방법
3.2. 약자의 입장에서 협상하기
3.3. 비합리적인 상대방에 대한 대응
3.4. 최후통첩에 대한 대응
3.5. 교착의 해결
3.6. 제3자의 개입
3.7. 분배의 공정성
4. 제12장 협상의 합의

Ⅲ. 결론

본문내용

Ⅰ. 서론
모든 거래는 국내외를 가리지 않고 거래 당사자들이 협상을 하고 그 결과인 합의로 계약을 체결, 이행하게 된다. 협상은 모든 거래의 기본이 될 뿐만 아니라 개인적 차원, 기업의 차원, 그리고 국가의 차원에서도 끊임없이 전개되고 있는 만큼 그 중요성을 간과할 수 없다. 본 과제에서는 국제무역과협상 교재 제9장에서 12장까지의 요약과 마지막으로 개인 의견을 추가하여 마무리하도록 하겠다.

Ⅱ. 본론
1. 제9장 협상의 관계구축
1.1. 협상의 태도
협상은 가능한 서로에게 효율적이고 현명한 합의가 되어야 하고, 최소한 당사자 간의 관계를 손상시키지 않아야 한다. 불확실한 상황에서 내가 원하는 것을 선제적으로 공개하면 닻의 고정효과가 발생하지만, 이로 협상을 시작하면 우호적인 합의를 이끌어 내는데 실패할 수도 있다. 협상 시 항상 관계개선을 염두에 두고 상대방의 이익도 고려하는 태도를 유지해야 한다.

협상에서 효율적이고 현명한 합의와 상대방과의 관계유지를 동시에 추구하기 위해 Fisher, Ury & Patton (1991)이 제안한 협상의 4가지 원칙은 다음과 같다.
①문제로부터 사람을 분리 (문제와 인간관계는 분리하여 냉철한 시각에서 문제 다루기)
②입장이 아닌 이해관계에 초점 (이성적인 이해관계에 초점을 맞춰서 문제해결)
③상호 이익이 되는 옵션을 개발 (상호 이익이 될 만한 협상대안, 양보 교환에 대한 고려)
④객관적인 기준을 사용하여 주장을 전개 (주관적인 기준은 배제, 객관적인 기준에서 주장 전개)
이는 협상의 전 과정에 적용되며 크게 분석, 계획, 토론단계로 나누어 설명할 수 있다.
분석 정보를 수집하거나 처리하면서 협상의 상황 진단 및 파악하는 단계
계획 아이디어를 만들고 무엇을 할 지 결정 단계
토론 합의를 모색하면서 서로 대화 주고받는 단계

참고자료

· 없음