소비자의 구매의사 결정과정의 각 단계 및 각 단계에 포함되는 요소들에 대해 설명

문서 내 토픽

• 1. 소비자 및 구매자의 이해

  소비자(개인 또는 조직)의 구매결정은 갑자기 일어나는 것이 아니기 때문에 마케팅을 누구(who)한테 무엇(what)을, 언제(when), 어디서(where), 어떻게(how), 왜(why) 하는지를 분석실시 하여야한다. 특히, 구매자가 조직인 경우 개인의 경우와는 차이가 나타나므로 차이점을 인식하고 대응하여야 한다.

• 2. 구매의사결정과정

  구매하고자는 요구가 발생하게 되면, 우선 제품 또는 수단에 대한 정보를 수집탐색 후 선택 대안에 대한 비교 평가하게 되고, 구매소비 한 후 만족도(구매후기) 평가를 실시하게 되는 일련의 과정을 반복으로 거치는 것이 통상적이다. 즉 소비 행태는 개인(조직), 상품, 상황, 만족도, 구매시기, 트렌드 등에 따라 달라 질 수 있으며, 요구사항 또한 달라하기도 하는 것이며, 구매의사결정 과정 또한 변화한다고 말 할 수 있는 것이다.

• 3. 문제인식(구매요구)

  소비자(조직)는 현재 사용하고 있는 제품에 대해 만족하고 있는가?, 보다 저렴하게 구매 할 수 없는가?, 아님 지금은 이런 기능의 새제품이 필요한데! 현재 상황과 원하는 다른 상황을 불편한 상태를 명확하게 이해 또는 식별하는 과정이다.

• 4. 정보탐색(정보수집)

  더좋은 제품, 가성비, 브랜드 선호도, 구매처 등 구매상품 및 구매 수단을 찾아 가는 과정이며, 내적 탐색, 외적 탐색으로 분류 할수 있으며, 내부탐색과 외부탐색간의 상호작용은 역동적일 수 밖에 없는 것이다. 자신이 알고 있는 것을 느끼고 배우고 알아가며 발견하는 것이 균형을 맞춰서 자신의 요구에 느즈(Needs)에 가정 적합한 결정을 내리게 되며, 필요를 인식하고 구매에 이르는 과정을 형성한다.

• 5. 대안평가(제품, 구매수단)

  가격, 성능, 브랜드 평판이나 구매후기 등 탐색된 정보을 기반으로 원하는 다양한 상품 또는 구매처 등에 대한 평가과정이다. 즉 소비자는 제품이나 서비스를 구매 가능한 옵션에 대해 철저한 비교와 평가를 수행하게 된다.

• 6. 구매(소비, 계약)

  소비자는 한정된 재정 즉 구매력에 맞추어 최선의 선택을 하는 과정이며, 단순히 제품을 선택하는 것이 아니라 온라인, 오프라인 등 어떤 경로로 구매할지 삼품의 선호에 따른 대안을 구매할지 구매를 미루게 될지를 결정됩니다.

• 7. 구매 후 행동(만족도, 평가 후기)

  제품에 대한 소비자의 만족 또는 불만족은 미래의 구매행동에 긍정적, 부정적 방향으로 영향을 끼치게 된다. 여기서 나타나는 소비자 만족도는 제품 또는 서비스가 초기기대치와 비교하여 실제 구매자가 어떻게 비교하는지에 대한 결과이다.

• 8. 마케팅 전략 추천 및 제안

  소비자불만을 처리하기 위한 기구를 설치하거나 일선 종업원에게 문제해결을 위한 재량권부여 즉각적인 불만 대응처리하고, 감사전화나 불편한 점 등에 대한 사후 관리를 해야 한다. 또한 소비자의 욕구를 충족 시킬 수 있는 맞춤형 마케팅 메시지 개발 및 전달이 필요하다.

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• 1. 소비자 및 구매자의 이해

  소비자와 구매자를 이해하는 것은 마케팅 전략을 수립하는 데 있어 매우 중요합니다. 소비자의 행동과 동기, 선호도, 구매 패턴 등을 파악하여 그들의 니즈를 충족시킬 수 있는 제품과 서비스를 제공하는 것이 핵심입니다. 이를 위해서는 소비자 조사, 시장 분석, 고객 데이터 분석 등 다양한 방법을 활용하여 소비자에 대한 깊이 있는 이해가 필요합니다. 또한 구매자의 의사결정 과정과 영향 요인을 파악하여 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 이를 통해 소비자와 구매자의 니즈를 충족시키고 기업의 수익성을 높일 수 있을 것입니다.

• 2. 구매의사결정과정

  구매의사결정과정은 소비자가 제품이나 서비스를 구매하기까지의 일련의 과정을 의미합니다. 이 과정은 문제인식, 정보탐색, 대안평가, 구매, 구매 후 행동 등 5단계로 구성됩니다. 각 단계에서 소비자는 다양한 요인들을 고려하여 의사결정을 내리게 됩니다. 마케터는 이러한 구매의사결정과정을 이해하고 각 단계에서 소비자의 행동을 예측하여 효과적인 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어 정보탐색 단계에서는 소비자가 어떤 정보를 찾고 어떤 채널을 통해 정보를 얻는지 파악하여 그에 맞는 마케팅 활동을 전개할 수 있습니다. 또한 구매 후 행동 단계에서는 소비자의 만족도와 재구매 의도를 높일 수 있는 방안을 모색해야 합니다. 이처럼 구매의사결정과정에 대한 이해는 마케팅 전략 수립의 핵심이 됩니다.

• 3. 문제인식(구매요구)

  문제인식 단계는 구매의사결정과정의 첫 단계로, 소비자가 제품이나 서비스에 대한 필요성을 느끼게 되는 것을 의미합니다. 이 단계에서 소비자는 현재 상황과 이상적인 상황 간의 차이를 인식하게 되며, 이를 해결하기 위해 구매를 고려하게 됩니다. 마케터는 소비자의 문제인식 과정을 이해하고 이를 자극할 수 있는 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어 광고나 프로모션을 통해 소비자의 잠재적인 니즈를 자극하거나, 제품의 혁신적인 기능을 강조하여 새로운 문제인식을 유발할 수 있습니다. 또한 소비자의 라이프스타일 변화나 사회적 트렌드 등을 파악하여 그에 맞는 문제인식을 유발할 수 있습니다. 이처럼 문제인식 단계에 대한 이해와 전략적 접근은 소비자의 구매 동기를 자극하는 데 매우 중요합니다.

• 4. 정보탐색(정보수집)

  정보탐색 단계는 구매의사결정과정의 두 번째 단계로, 소비자가 구매에 필요한 정보를 수집하는 과정을 의미합니다. 이 단계에서 소비자는 내부 정보(기존 경험, 기억 등)와 외부 정보(광고, 리뷰, 친구 추천 등)를 활용하여 구매 대안을 탐색하게 됩니다. 마케터는 소비자가 어떤 정보 채널을 통해 정보를 수집하는지, 어떤 정보에 주목하는지 등을 파악하여 효과적인 정보 제공 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어 소셜미디어나 온라인 리뷰 사이트 등 소비자가 주로 활용하는 정보 채널에 대한 이해를 바탕으로 타깃 마케팅을 전개하거나, 제품의 주요 특징과 장점을 부각시키는 정보를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 소비자의 정보탐색 과정을 효과적으로 지원하고 구매 의도를 높일 수 있습니다.

• 5. 대안평가(제품, 구매수단)

  대안평가 단계는 구매의사결정과정의 세 번째 단계로, 소비자가 구매 대안들을 비교 평가하는 과정을 의미합니다. 이 단계에서 소비자는 자신의 기준과 선호도에 따라 제품이나 구매 수단의 장단점을 비교하고 최종 선택을 하게 됩니다. 마케터는 소비자의 평가 기준과 의사결정 요인을 파악하여 자사 제품이나 서비스의 경쟁력을 부각시킬 수 있는 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어 제품의 품질, 가격, 브랜드 이미지 등 소비자가 중요하게 여기는 속성을 강조하거나, 구매 편의성이나 사후 서비스 등 구매 수단의 장점을 부각시킬 수 있습니다. 또한 소비자의 의사결정 과정에 영향을 미칠 수 있는 다양한 요인(가족, 친구, 전문가 의견 등)을 고려하여 마케팅 활동을 전개할 수 있습니다. 이를 통해 소비자의 대안평가 과정에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

• 6. 구매(소비, 계약)

  구매 단계는 구매의사결정과정의 네 번째 단계로, 소비자가 실제로 제품이나 서비스를 구매하는 과정을 의미합니다. 이 단계에서 소비자는 자신의 선택을 최종적으로 확정하고 구매를 완료하게 됩니다. 마케터는 소비자의 구매 행동을 이해하고 이를 촉진할 수 있는 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어 편리한 결제 시스템, 신속한 배송, 구매 혜택 등을 제공하여 구매 과정을 원활하게 할 수 있습니다. 또한 구매 시점에 맞춘 프로모션이나 할인 등을 통해 구매 의도를 높일 수 있습니다. 나아가 구매 후 소비 경험에 대한 피드백을 수집하여 향후 마케팅 전략에 반영할 수 있습니다. 이처럼 구매 단계에 대한 이해와 전략적 접근은 소비자의 구매 전환율을 높이고 기업의 수익성을 향상시키는 데 중요한 역할을 합니다.

• 7. 구매 후 행동(만족도, 평가 후기)

  구매 후 행동 단계는 구매의사결정과정의 마지막 단계로, 소비자가 구매 후 제품이나 서비스에 대해 느끼는 만족도와 향후 행동을 의미합니다. 이 단계에서 소비자는 구매 경험을 평가하고 만족도에 따라 재구매 의도나 구전 활동 등을 결정하게 됩니다. 마케터는 소비자의 구매 후 행동을 이해하고 이를 관리할 수 있는 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어 고객 만족도 조사, 사후 서비스 제공, 온라인 리뷰 관리 등을 통해 소비자의 구매 경험을 파악하고 개선할 수 있습니다. 또한 우수 고객 관리, 충성도 프로그램 운영 등을 통해 재구매와 구전 활동을 유도할 수 있습니다. 이처럼 구매 후 행동에 대한 이해와 관리는 고객 만족도를 높이고 장기적인 고객 관계를 구축하는 데 매우 중요합니다.

• 8. 마케팅 전략 추천 및 제안

  소비자 및 구매자에 대한 이해와 구매의사결정과정에 대한 분석을 바탕으로 다음과 같은 마케팅 전략을 제안할 수 있습니다. 1. 타깃 고객 세분화 및 니즈 파악: 고객 데이터 분석을 통해 세분화된 타깃 고객을 정의하고, 각 고객 세그먼트의 특성과 니즈를 심도 있게 파악한다. 2. 차별화된 제품 및 서비스 개발: 타깃 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 차별화된 제품과 서비스를 개발하고, 이를 효과적으로 알리는 마케팅 커뮤니케이션 전략을 수립한다. 3. 다양한 정보 채널 활용: 소비자의 정보탐색 행동을 고려하여 온라인, 오프라인, 소셜미디어 등 다양한 채널을 통해 정보를 제공하고 상호작용을 강화한다. 4. 구매 편의성 제고: 편리한 결제 시스템, 신속한 배송, 사후 서비스 등을 통해 구매 과정의 편의성을 높여 구매 전환율을 향상시킨다. 5. 고객 관계 관리 강화: 고객 만족도 조사, 충성도 프로그램, 사후 관리 등을 통해 고객과의 장기적인 관계를 구축하고 재구매와 구전 활동을 유도한다. 이와 같은 전략적 접근을 통해 소비자와 구매자의 행동을 이해하고 효과적으로 대응할 수 있을 것입니다. } ] }