본문내용
1. 서론
시장의 경쟁이 치열해지고, 급변하는 글로벌 환경 속에서 기업은 제품 위주의 차별화가 어려워지고 서비스 강화 등을 통한 제품(goods) 이외의 요소로 차별화를 할 수 있는 경쟁우위 요소를 찾고 있다. 이러한 가운데 기업의 이윤획득을 추구하는데 영업력이 중요한 차별화의 대안으로 떠오르고 있고 이에 영업의 중요성이 점점 더 부각되고 있는데, 기업의 중요한 차별성을 창출하고 실질적인 매출 등의 기업 목표를 달성하기 위한 직접적인 인적 판촉수단인 영업의 중요성이 높아지고 있다. 이와 관련하여 A사는 부산 사하구 다대포 소재 무지개공단에 위치하고 있으며 선박용 조명등기구를 전문적으로 생산하고 있는 조선기자재업체로서, 선박 내 각 선실별 활용도에 따른 다양한 선박용 조명등기구를 생산, 보급, 수출함과 동시에 각 조선소 별로 별도 맞춤 제작사업도 펼치고 있다. A사 매출액 2017년도 결산기준으로 매출 45억 8,178만원, 종업원 47명, 주요고객은 현대중공업, 대우조선해양, 삼성중공업을 포함한 국내외 조선소이다. 주요 생산 품목은 선박용 조명등기구, LED 조명등기구, 야간감시카메라 시스템, 화재전이 전선격벽장치, 냉동 콘테이너 전원공급 장치 등이다. 영업은 판매와 고객관리 분야로 살펴볼 수 있는데, 영업부서 대신 더 상위 개념으로 마케팅 관련부서와 판매관리, 고객관리부서로 세분화되고 있는 추세로서, 이에 A사의 영업을 살펴보고, 영업부서의 기능과 기능을 수행하기 위한 구체적인 활동을 서술해보고자 한다.
2. 구매자재관리 총론
2.1. 구매 자재관리 일반
구매 자재관리는 기업의 이익 창출을 위해 매우 중요한 역할을 담당한다. 기술발전의 심화, 소비자 니즈의 고도화, 글로벌시장의 확대, 저성장의 시대, 아웃소싱 증가 등 시장 환경 변화에 따라 구매 자재관리의 중요성이 더욱 부각되고 있다.
구매 자재관리는 구매관리, 외주관리, 협력회사관리(SCM), 재고관리로 구성된다. 구매 자재관리의 목표는 계속성과 경제성이며, 기본 업무순서는 계획, 조달, 보관이다.
구매 자재관리를 효율적으로 수행하기 위해서는 복수 사업장의 구매조직 형태와 특징을 고려해야 한다. 사업장별 구매조직(분산 구매)은 신속한 조달 관리와 긴밀한 재고관리가 가능하고, 본사 집중 구매조직은 구매협상력 확보와 구매 전문인력 육성, 일관된 구매방침 전개가 가능하다.
구매 자재관리는 기업이익의 원천이자 현금개념화된 기업경영의 주기능이다. 따라서 구매 자재관리 부문의 현대화(선진화)를 통해 이익창출, 구매선과의 공동 Cost Down 분석과 VE 기술, 정보구매와 체계적 구매조사 등이 요구된다.
구매 자재관리 요원은 이익창출자, 구매기술자, 국제무역의 주역, 원가담당자, 기업창구의 역할을 수행해야 한다. 업적평가 시 경제적 건전성, 구매업무 생산성 향상, 상생과 기업이념 실현, 법률적 준수, 윤리성 등을 종합적으로 고려해야 한다.
자재의 분류는 점진성, 포괄성, 해독성, 기계처리의 척부와 상호 배제성의 원칙에 따라 이루어진다. 식별을 위한 분류 방법으로 일련번호 부여, Block번호 부여, Group번호 부여, 유의숫자 부여 등이 활용된다.
구매 자재관리에는 가치공학(VE), ABC 분석 등의 기법이 활용된다. 가치공학은 최저의 원가로 필요한 기능을 성취하기 위해 제품의 기능분석에 주력하는 활동이고, ABC 분석은 소수의 중요 품목(A)에 대한 집중관리를 통해 효과적인 재고관리를 도모하는 기법이다.
2.2. 구매관리
구매는 기업이 필요한 제품이나 서비스를 구매하기 위해 수행하는 일련의 활동이다. 이 프로세스는 필요한 제품이나 서비스를 식별하고, 공급업체를 선정하며, 계약을 체결하고, 제품이나 서비스를 수령하고, 대금을 지불하는 것을 포함한다.
구매프로세스에는 필요한 제품 및 서비스 식별, 공급업체 선정, 계약 체결, 제품 및 서비스 수령, 대금 지불, 구매 관리, 피드백 수집 및 개선 등의 사항이 주로 요구된다. 구매부서는 기업의 요구사항을 파악하고 필요한 제품이나 서비스를 식별하며, 여러 공급업체를 평가하여 가장 적합한 업체를 선정한다. 또한 공급업체와 계약을 체결하고 제품이나 서비스를 수령하며, 대금을 지불하는 등 구매와 관련된 전반적인 활동을 수행한다.
구매프로세스의 핵심프로세스에는 구매요청서, 구매주문서, 수취보고서, 선하중권, 포장전표, 공급자전표, 차이보고서 등이 포함된다. 구매요청서는 기업 내부에서 구매를 요청하는 문서이며, 구매주문서는 공급업체에게 구매 요청을 전달하는 문서이다. 수취보고서는 공급업체로부터 제품 또는 서비스의 수령을 확인하는 문서이고, 선하중권은 제품의 운송과 관련된 문서이다. 포장전표는 제품의 포장과 관련된 문서이며, 공급자전표는 공급업체로부터 수령한 제품 또는 서비스에 대한 청구서이다. 마지막으로 차이보고서는 실제 구매량과 시스템 상의 정보 사이에 발생한 차이를 확인하는 보고서이다.
구매프로세스에서는 경영관리 측면에서 판매관리와 구매관리의 연계성, 설계부문과의 연계성, 제조부문과의 연계성, 설비부문과의 연계성 등이 중요하다. 판매관리와 구매관리는 납기와 관련된 사항을 고려해야 하며, 설계부문과는 규격 및 사양 관련 사항을, 제조부문과는 생산계획 및 관리 사항을, 설비부문과는 정비용 자재 관리 사항을 연계하여 고려해야 한다.
외주관리는 소요되는 품질을 적정한 가격으로 만들어 소요되는 납기에 납입시키는 것을 목적으로 한다. 외주관리를 통해 생산 코스트를 절감하고, 경영상의 위험을 분산할 수 있으며, 공정 부하의 증감에 대한 능력의 균형을 유지할 수 있다. 또한 특수한 기계설비나 전문기술을 활용할 수 있다.
구매와 외...
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