국제협상론 - 제3장 협상자의 심리적 · 감정적 장애요인

소개

본 자료는 협상자 개인의 인지적 오류에 관한 내용을 중점적으로 정리해 놓은 자료임.

목차

제3장 협상자의 심리적 · 감정적 장애요인

1. 협상자 개인의 인지적 오류
(1) 과제구조의 설정효과(framing)
(2) 기준점 설정과 조정(anchoring and adjustment)
(3) 정보의 구득가능성 오류(Availability)
(4) 과신(overconfidence)에 의한 오류
(5) 협상에 있어서 이용되지 않는 오류
1) 소수의 법칙(Law of Small Numbers)
2) 확증 증거의 오류(confirmatory evidence bias)
3) 인과관계의 판단

본문내용

1. 협상자 개인의 인지적 오류

• 개인들이 합리성으로부터 어떻게 편차를 보이는가를 점검하는 첫 번째 단계로서 합리적 의사결정으로 받아들여 질 수 있는 것이 무엇인가를 고려해야 함.

⇒ 다음의 6단계 과정은 합리적 의사결정의 지침을 제시함 (Bazerman, 1990)

1 문제의 정의(Defining the problem):
- 의사결정자는 해결해야할 문제에 대한 정확한 이해 없이 의사결정을 하게 되는데, 이 경 우 잘못된 결론에 도달하게 됨.
- 따라서 문제의 적절한 정의를 위해 정확한 판단이 요구됨
2. 의제의 식별(Issue identification):
- 대부분의 의사결정은 의사결정자가 하나 이상의 목적을 달성할 것을 요구함
ex) 차의 구입시 연비의 극대화, 비용의 최소화, 승차감의 극대화를 동시적으로 추구함
합리적 의사결정자는 의사결정과정과 관련된 모든 기준을 식별해야 함.
3. 기준의 가중치 부여(Criteria weighting)
- 위에서 식별된 기준들은 의사결정자가 생각하는 중요도에 있어 다양함
- 합리적 의사결정자들은 각각의 기준에 부여할 상대적 가치를 알아야 한다.
4. 대안의 생성(Alternative generation)
- 의사결정과정의 4번째 단계는 가능한 행동과정의 식별임.
- 최적의 탐색은 탐색비용이 추가적 정보의 가치보다 클 때까지 계속됨.
5. 각각의 기준에 의거한 각 대안의 등급매기기(Rating each alternative on each criteria)
- 대안들이 각각의 기준에 얼마나 잘 부합하는가?
- 합리적 의사결정자는 식별된 기준에 의거하여 각 대안들을 선택함으로써 얻게 되는 잠 재적 결과를 주의 깊게 평가해야 함

참고자료

· 글로벌 경쟁시대의 국제협상론(International Negotiation), 곽노성 저, 경문사,
· 2002년 11월 30일
· Congnition and Rationality in Negotiation, Margaret A. Neale Max H. Bazerman, Free Press, 1991(NB).