가격결정의 기술 책을 읽고 쓴 리뷰입니다.

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가격결정의 기술 책을 읽고 쓴 리뷰입니다.

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본문내용

책에서는 가격은 수요/공급에 따라 결정되는 것이지만, 자기의 재화에 대한 가격을 제안할 때는 "가치"에 기반한 사고가 필요하다는 것을 강조하고 있다. 책에 의하면 판매자는 다중가격 마인드를 가질 때 가치에 기반한 가격결정으로 최고의 이익을 실현할 수 있다.
그러나 최고의 이익만이 정답은 아니며, 최종적인 가격결정에 앞서 "공정성"에 대한 검토가 필요하다고 한다. 왜냐하면, 판매자들에게는 단기적 이익 뿐 아니라, 장기적인 성장과 그에 따른 이득도 매우 중요하기 때문이며, 이를 위해서는 신용과 명성이 필요하기 때문이다. 따라서 필요에 따라서는 판매자는 공정성을 고려하여 가치에 기반한 가격결정으로 인한 단기적 이익을 희생할 수도 있다.
이 책의 서두에선 레스토랑을 개업한 한 기업가의 가격결정에 대해 나오고 있다. 이 기업가는 다양한 계층으로부터 수익을 얻고 싶어 한다. 그럴려면 가격을 어찌 결정 해야 하는가? 31달러와 18달러 사이에서 고민하다 결국 중간 지점인 24달러로 결정하고 만다. 그러나 이 기업가는 회원제나 할인제 등을 사용하여 가격제를 다양하게 제공할 수 있다는 점을 간과하고 말았다.
실제로 위험부담이 큰 신제품 혁신보다는 기존 제품, 고객의 숨겨진 이익을 찾는 것이 기업
의 수익에 더 보탬이 된다. 실제로 포드 자동차의 로이드 한센은 세일즈 팀에 대한 권한 부여, 업그레이드 고객에게 할인 등을 통해 순이익율을 5% 이상 높인 바 있다.
이 같이 대부분 기업들은 가격 결정에 대한 이해 부족으로 인해 적절치 못한 가격을 결정해버리고 만다. 여러 가지 분석을 통해 결정 했다고는 하지만 결국은 거의 감이다. 소비자와는 무관한 수가 많다.

참고자료

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