[A+] 데이터베이스 마케팅

소개

데이터베이스 마케팅
고객중심 업무처리로 바꿔야 한다
과거의 생산자 주도의 사회에서 소비자가 주도하는 사회로의 변환및 시장개방으로 인한 경쟁심화 등의 급변하는 기업환경 하에서 기업은 기존고객의 유지, 신규고객의 확보, 마케팅 투자효과를 극대화할 수 있는 효율적인 마케팅을 추구해야 하는 어려운 입장에 처해 있다. 한 마디로 성장과 내실을 동시에 추구해야 하는 상황이다. 따라서 정보기술투자도 과거의 내부의 효율성 제고를 위한 툴에서 공격적인 경영을 하기 위한 툴로서의 활용이 점차 증가하고 있으며, 최근에 각광받고 있는 데이터베이스마케팅(DBM)이 그 중의 하나라고 볼 수 있다.

목차

데이터베이스 마케팅

데이터가 낭비요소인 경우

쉽지만은 않은 DBM 프로젝트

전사적 활용에 초점

DBM 전략 구성 요소

본문내용

데이터가 낭비요소인 경우
국내환경을 보면 대다수의 기업은 많은 자료가 여러 시스템에 산재돼 있는 실정이다. 특히 고객관련 자료는 여기저기 분산되어 있으며, 통합되지 못하여 효율적으로 활용하지 못하고 있는 실정이다. 어떤 측면에서는 데이터가 정보로 전환되지 못한다면 많은 양의 데이터를 보유하는 것 자체가 비용낭비라고 볼 수도 있다. 마케팅전략의 변화를 보면 불특정다수를 대상으로 한 매스마케팅에서, 잠재고객을 발굴하기 위한 마이크로마케팅으로 발전했으며, 최근에는 각각의 고객의 문제를 발견/해결하는데 중점을 두는 relationship 마케팅으로 발전하여 왔다. Relationship 마케팅은 one-to-one 마케팅이라고도 볼 수 있다. 데이터베이스마케팅은 고객에 관련된 모든 정보 (가족사항, 구매패턴 등)을 효율적인 마케팅에 활용하는 것이라고 개략적으로 정의할 수 있다. DBM에 관련해서 아래에 기술된 5가지 점들은 참조할 가치가 충분히 있다고 판단된다. 첫번째는, DBM을 Direct Mail(DM)로 잘못 인식하고 있다는 것이다. 뒤에서 자세히 언급되겠지만 가트너그룹이 정의하는 제 1세대/제 2세대/제 3세대 DBM 중, DM은 1세대 DBM이다. 두 번째는, 마케팅프로세스의 리엔지니어링이 DBM에 의하여 주도된다는 점이다. 예를 들면 과거에는 고객정보가 분기별로 갱신되고 일부 전문가만 접근했으나, 지금은 세부 자료가 매일 갱신돼야 하며 많은 사람들이 자료를 필요로 하고 있는 실정이다. 따라서 마케팅기능의 효율성을 결정하는 기존의 업무처리 프로세스가 적합하지 않을 수도 있으며 따라서 최신의 DBM시스템을 성공적으로 구축하기 의해서는 리엔지니어링이 필수적이다. 리엔지니어링의 주요 기대효과로는 마케팅 캠페인의 성과를 평가하는 데 소요되는 시간의 단축, 고객의 피드백으로부터 마케팅부문에서의 반응까지의 기간의 단축등을 들 수 있다. 세 번째로는 제한된 인력, 마케팅예산 등의 제한된 자원을 효율적으로 배정하는 것이 주요 이슈가 된다는 점이다. 그 결과 마케팅비용의 절감, 제품 mix의 최적화등의 효과를 얻을 수가 있다. 네 번째로는 과거와는 달리 마케팅이 주요 의사결정의 추진주체가 될 수 있는 기회를 제공한다는 점이다. 따라서, 마케팅이 다른 비즈니스 기능과의 시너지효과를 엊을 수 있고, 고객위주의 사상을 다른 기업 조직에도 확산시킬 수 있다. 다섯 번째로는 DBM이 대기업에 적합한 기술이며 중소기업에는 적합하지 않다는 인식들이 있는 것도 사실이다. 이 인식은 잘못된 점이며 실제로 미국에서 전국적인 체인점이 아닌 지역 피자점이 DBM을 활용해서 지역시장을 주도한 사례도 있다.

참고자료

· 없음