산업재 구매자-판매자 관계에 있어서 힘의 원천이 구성원간의 신뢰와 몰입에 미치는 영향

소개

유통기관경영론 시간에 쓴 논문 프로포절입니다.

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본문내용

본 연구는 단속적 거래 보다는 지속적인 공동 노력을 통해 유통 경로 구성원들간의 협력적인 파트너쉽이 중요한 요인이 되는 산업재 비즈니스를 대상으로 하고 있다. 산업재 구매자와 판매자의 교환 관계 속에서 힘의 원천이 구성원간의 관계몰입에 어떻게 영향을 미치는지를 신뢰차원으로 검토해 보기 위한 것이다. 연구에서는 구성원들간의 몰입을 지속적인 관계의 지표로 삼고, 신뢰가 높을수록 몰입의 정도는 증가할 것이라는 가설을 제시하였다. 그리고 신뢰수준은 구성원들간에 정치구조인 힘의 원천에 따라 달라진다고 하고 이러한 힘의 사용은 환경적 요인에 따라 영향을 받는다고 가정하고 있다.

1. 서 론
산업재 구매는 물류, 제품 흐름에 관련된 중요한 활동이다. 산업재 구매가 기업의 총 수익에서 차지하는 비중이 제조업의 경우 평균적으로 55~60%을 차지한다는 사실을 감안하면 경쟁력 있는 공급자와 지속적인 관계를 유지하면서 도움을 받는 것은 기업의 이윤에 중대한 영향을 미친다 (Cavinato 1994) 최근에 산업재 구매의 역할이 제품과 서비스의 유입 및 창출이라는 새로운 역할을 담당하면서 구매자 –공급자와의 관계 관리 (relationship management)에 초점을 두는 양상으로 변하고 있다. 종전의 거래 지향적 (transaction oriented) 인 구매에서 관계지향적 (relationship oriented) 이고 미래 지향적인 구매로 바뀌면서 공급자와 장기적인 관계를 유지하고, 이러한 관계유지에 영향을 미치는 요인들을 관리하는 것이 산업재 구매자의 중요한 과업으로 등장하고 있다.
그렇다면 산업재 시장에서 구매자와 공급업자가 장기 거래 관계를 맺게 하는 주요 요인에는 무엇이 있으며, 또 그 요인은 어떻게 형성될 수 있는가? 또한 그러한 요인들은 무엇에 영향을 받는가?

참고자료

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· 그외 다수