설득심리학에 대하여

소개

설득을 위한 심리학에 대하여

목차

들어가며
일관성의 법칙
채무감의 법칙
희소성의 법칙

본문내용

길을 다니다 보면, 또는 상가로 찾아오는 행상인이나 보험설계사, 자동차 외판원 등과 같은 다양한 장사꾼들을 만나고 그들의 고객이 될 뻔 하기도 하다. 그들은 처음 보는 사람들에게도 다가서서 말을 걸고 인사를 하고 광고전단 또는 사탕이나 샘플 등을 매일 나눠주면서 판촉활동을 한다. 과연 저런 것이 소용이 있을까.. 싶기도 하다. 아니, 사실 그렇게 생각이 든다. 어차피 난 보험에 들 생각이 없고, 화장품을 살 의향이 전혀 없고 카드를 만들 수 없는 학생인데, 왜 저렇게 나한테, 다른 사람한테 매일 적지 않은 자비를 들여서 마련해야할 사탕 등을 나눠주고 할까...
그런데 가끔 텔레비전을 통해 보는 이달의 판매왕? 같은 사람들을 소개하기도 한다. 처음에는 반찬값이라도 벌려고 시작한 보험설계사가 지금은 남편의 소득보다 더 많이 고객을 확보하게 된 당찬 아줌마 이야기나 일등 자동차 판매원 아저씨 등이다.
과연 그들이 다른 사람의 승낙을 이끌어 낼 수 있는 방법은 무엇일까? 과연 어떤 기술이 필요한걸까 그냥 무작정 매달리면 되나? 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절을 당하고, 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁하면 성공하는 것일까? 이런 궁금증들 때문에 설득 심리학에 관심을 갖게 되었다. 특히 이것은 좀 더 나아가 기업의 차원에서 본다면 마케팅의 기본이 된다고도 할 수 있을 것이다.
그래서 나는 설득의 힘에 대해서 알아보기도 하였다. 나도 누군가를 설득해야할 때, 나중에 내가 어떤 상품을 팔기 위한 때가 생길 경우에 대비, 거꾸로 생각한다면 내가 설득당하지 않기 위해서 그것들을 미리 알아두면 좋을 것이라고 생각했다.

참고자료

· 「설득의 힘」/커트 모테슨 /2006, (주)황금부엉이
· 「설득의 심리학」/로버트 치알디니 /2002, 21세기북스
· 「(상대방의 마음을 사로잡는)설득의 힘」 / Conklin, Robert / 2006, 민중출판사