일대일 마케팅을 성공시키는 요인

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일대일 마케팅을 성공시키는 요인

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1 대 1 마케팅을 올바르게 실행한다면 회사 매출이 대폭 증가될 것이다. 그 아이디어는 간단하다. 1 대 1 마케팅은 고객이 여러분에게 이야기하는 것과 여러분이 고객에 대한 여러분 행동을 변화시킬 의지와 능력이 있음을 의미한다. 불행하게도 많은 기업들이 적절한 준비 없이 1 대 1 마케팅이라는 시류에 편승해 왔다. 그러나, 1 대 1 마케팅을 실행하기 위한 메커니즘은 매우 복잡하다. 그것은 한편으로 판매사원들에게 고객관계 업무에서 따뜻하고 사려깊게 업무를 수행할 수 있도록 훈련시키는 것이고 다른 한편으로는 개별 고객을 찾아내고, 추적하고, 서로 영향을 주고 받으며, 고객의 니즈를 충족시키기 위해 품과 서비스를 재조정하는 것까지를 의미한다.
1 대 1 마케팅 프로그램을 실행에 옮기기 위해서는 네 가지의 중요한 단계가 있는데, 1) 고객을 확인하는 것, 2) 고객을 차별화하는 것, 3) 고객과 서로 상호작용하는 것, 4) 제품과 서비스를 각 개별 고객의 욕구에 맞추는 것 등이 그것이다.
개략적으로 이야기하면, 고객은 두가지 중요한 방식, 즉 고객은 저마다 다른 수준의 가치와 서로 다른 욕구를 가지고 있다는 측면에서 다르다고 할 수 있다. 일단 여러분이 여러분의 고객을 확인했으면 그 고객을 차별화 할 필요가 있다.
고객 차별화는 여러분이 가장 가치 있는 고객으로부터 가장 많은 우위를 확보하기 위한 노력을 집중하는데 도움을 줄 것이다. 그러면 여러분은 고객의 가치와 욕구를 반영하기 위해 여러분의 행동을 그 고객에게 맞출 수 있을 것이다. 또한 회사의 고객차별화의 정도와 형태는 여러분에게 주어진 사업상황에 적합한 전략위에서 의사를 결정하는데 도움을 줄 것이다.
기존의 대량 마케팅과 1대1 마케팅의 다른 점은 고객점유와 고객과의 대화라고 할 수 있다. 고객점유(share of customer)는 시장점유(share of market)에 대비되는 말로, 시장점유가 일정한 규모로 세분화된 동질 시장에서 특정 상품의 더 많은 판매를 목표로 삼는다면 고객점유는 각각의 고객들의 독특한 욕구와 필요를 만족시키면서 고객의 지속적인 구매를 유도하는 것을 중요하게 생각한다.

참고자료

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