국제협상에 영향을 미치는 요인

목차

1. 문화적 요인
(1) 주요 지역별 협상을 위한 문화적 특성
1) 이문화간 비즈니스 접촉
2) 이문화간 비즈니스 협상
(2) 언어
1) 음성언어적 커뮤니케이션
2) 비언어적 커뮤니케이션
1/ 몸동작 및 표정
2/ 협상
3/ 음성

2. 조직적 요인
(1) 경영층의 지원
(2) 업무의 자율성
(3) 협상자원

3. 개인특성 요인
(1) 교환관계
(2) 영향력
(3) 개인성격

4. 참고문헌

본문내용

1. 문화적 요인

문화란 "특정사회의 구성원들 사이에 공유되고 습관화된 학습된 행동의 결과"로 단어, 몸짓, 얼굴표정, 자세 등으로 시간, 공간 및 물질을 이용하여 의미를 전달하는 총체적인 커뮤니케이션 시스템으로 정의할 수 있다.
일반적으로 동질문화권에서의 협상행동은 일관되게 나타나고 있으나 이문화권간의 협상은 그렇지 못하다.
다시 말해 같은 문화권내의 커뮤니케이션은 메시지에 대한 인식이 동질적이나, 이문화간의 커뮤니케이션의 경우 인식과 부호해석의 차이로 인해 커뮤니케이션의 장애를 받을 수 있다.
특히 직접적인 대면에 의한 협상은 서로 상이한 문화적 배경을 가진 경우에 서로 다른 행동으로 인해 상당한 영향을 받게 된다.
커뮤니케이션의 문화적 차이와 관련하여 홀(Hall)은 고배경문화(high-context culture : HCC)와 저배경문화(low-context culture : LCC)로 구분하였다. 그는 고배경문화는 커뮤니케이션을 주로 비언어적 요소에 의존하는 문화를 말하고, 저배경문화는 커뮤니케이션을 주로 언어적 표현에 의존하는 문화로 구분하여 정의하였다.
고배경문화에서는 협상을 위한 메시지나 정보가 대부분 신체적 배경 또는 개인이 내면화됨에 따라 이들이 명백하거나 부호화 혹은 코드화되지 않는데, 주로 중국, 일본 및 아랍문화권이 이에 해당된다.
저배경문화에서는 대부분의 커뮤니케이션이 언어적 코드, 즉 구두나 문서로 쓰여진 어휘를 통하여 이루어지는 문화로 미국, 독일 및 스칸디나비아 국가 등이 여기에 포함된다.
상이한 문화권의 협상자들이 협상을 할 경우 당사자들의 관념적 차이가 생기게 되고, 이러한 차이점이 클수록 관련 당사자들의 관계에 영향을 미치게 되어 결국 협상과정에 중요한 요소로 작용하게 된다.

참고자료

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· 2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
· 조직문화가 전략을 살린다 : 안근용, 조원규 외 1명 저 / 플랜비디자인 / 2019
· 경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
· 조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
· 사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
· 내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
· 경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
· 조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
· 국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
· 경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016