협상의 심리학

소개

세상의 모든 일은 매일 매일 만나게 되는 사람들과 함께 풀어나가거나 함께 하여야 한다. 그러한 과정중에 나타나는 `협상`이라는 단계가 나타나게 되는데 이시점을 얼마나 지혜롭게 풀어나갈 수 있을까?
그 해결점들을 이 보고서에 정리해 놓았습니다. 많은 참고가 되었으면 좋겠습니다.

목차

Ⅰ. 협상의 심리학
1.협상의 정석
2.협상에 필요한 4가지 목표
3.협상의 3대 요소
4.준비를 위한 7가지 단계
5.참는 법을 연습하라
6.듣는 기술이 좋은 사람
7.I win – You lose식 협상의 충동들
8.듣기연습
9.탐색
10.제안의 3대 원칙
11.까다로운 협상자 상대하기
12.외향적인 사람들과 협상하는 법
13.실용적인 사람들과 협상하는 법
14.분석적인 사람들과 협상하는 법
15.부드러운 사람들과 협상하는 법
16.교착상태에서 벗어나기
17.유대관계를 맺는 방법
18.유대관계를 맺을 때 명심해야 할 3가지
19.일상에서 유대관계 맺기 연습

Ⅱ. 협상의 법칙
1.개인화
2.제한된 권한
3.시간

Ⅲ. 협상에서 반드시 이기는 설득비법 100가지

본문내용

어떤 유형의 협상에서든지 빠르게 해결하려는 것은 위험하다. 갈등을 전화로 해결하거나, 심지어 개별면담으로 해결할 때조차 무리하게 서두르는 것은 한쪽을 잠재적인 위험으로 몰아넣게 된다.빨리 해결하려고 할 때 누가 더 위험에 처하게 될까?그것은 준비가 충분하지 못해 공평한 조건을 가지지 못한 측이다.모든 조직은 계층구조로 되어 있다. 만족스럽게 처리될 때까지 한 단계씩 꾸준하게 윗 계단로 올라가야 한다. 위로 올라가면 갈수록 당신의 필요를 충족시킬 수 있는 가능성은 많아진다.
왜 그런가? 여러 가지 이유가 있다. 보다 높은 자리에 있는 사람들은 일반적인 규정이 특정상황에 모두 적용되는 것이 아니라는 사실을 잘 알고 있다. 그들은 아래에 있는 사람들보다 전체 상황을 더 잘 파악하고 있으며, 적절하게 처리하지 못함으로써 생기게 될 부작용에 대해서도 더 잘 안다. 더욱 중요한 것은, 그들은 더 많은 권한을 주고 있으며 어떤 위험을 감수하여 결정을 내리는 데에 따른 보수를 받고 있다는 사실이다.어떤 단계에서든지 시간을 낭비하고 싶지 않다면, 권한이 없는 사람과 협상을 하지 않도록 하라. 즉 누군가와 상대를 하려면, 먼저 다음과 같은 상황을 파악해야 한다

참고자료

· 1.협상의 심리학(로널드 M.샤피로, 마크A.얀코프스키, 제임스 데일 저)
· 2.협상의 법칙(허브 코헨 저)
· 3.협상에서 반드시 이기는 설득비법 100가지(아사노 하치로 저)