Cross-Cultual협상전략에서 문화의 정의와 IO(Inter-Personal개인관계적응력)의 성향을 설명하고 高 상황문화

소개

과목명: 무역통상협상론

목차

1. 문화의 정의와 IO의 성향 및 高 상황문화 와 低 상황문화의 비교
1) 문화의 정의
2) 개인관계적응력의 성향
3) 高 상황문화 와 低 상황문화의 비교

2. M&A 동기와 협상 전략
1) M&A의 동기
2) M&A의 협상 전략

3. 전략적 제휴의 동기와 형태, 목적과 협상 전략
1) 전략적 제휴의 동기
2) 전략적 제휴의 형태
3) 전략적 제휴의 목적과 협상 전략

4. (주) 국제자동차의 기술 이전 협상 사례
1) A국 정부가 국제자동차(주) 협상에서 가장 중요시한 것
2) (주) 국제자동차가 대가로 얻고자 하는 것
3) (주) 국제자동차의 협상 평가
4) (주) 국제자동차와 같이 기술협상을 하는 상황

5. 라이선스의 동기, 문제점, 협상력 및 유의 사항
1) 동기
2) 문제점
3) 협상력을 결정하는 요소
4) 합의 시 유의 사항

6. 국제 협상의 특징과 핵심, 요소와 준칙 및 고려 사항
1) 국제 협상의 특징
2) 국제 협상의 핵심
3) 국제 협상의 구성 요소
4) 국제 협상의 준칙과 고려 사항

7. 글로벌기업의 갈등관리협상
1) 현지국 정부와의 3단계 전략
2) 현지국 정부 개입에 대한 글로벌기업의 협상전략

8. 미국 통상 협상과 중국 통상협상
1) 미국 통상협상의 특징
2) 중국 통상협상의 특징

9. 용어의 설명
1) 외국 비용
2) 윈셋이론(Win-set)
3) ISD
4) FTA
5) RCEP

10. 참고문헌

본문내용

1) 문화의 정의

“Cross-cultural Negotiating”, 또는 교차문화적 협상이란 여러 개의 문화가 개입하는 협상 내지 다문화협상을 의미한다.
이때 문화란 협상자의 동질성 또는 이질성을 결정하는 것으로서, 협상자의 국가나 민족, 종교, 인종뿐만 아니라 성장 배경이나 연령, 성별 등도 이질성으로 작용할 수 있다.

2) 개인관계적응력의 성향

개인관계적응력(IO, Inter-Personal Orientation)이란 개인적 관계에 있어 어느 정도로 민감하게 반응하는지 그 성향을 가리키는 용어로 이해할 수 있는 바, 개인관계 적응력이 높다는 것은 상대방의 개인적 관계에 대하여 민감하게 반응함을 의미한다.
개인관계 적응력이 높은 협상자는 다문화협상 상황에 빠르게 적응하며, 동일한 문화 내 협상이 이루어지는 상황에서와 매우 다른 태도를 보인다. 반면 개인관계 적응력이 낮은 협상자는 다문화협상 상황과 동일문화 협상 상황을 유사하게 인지하고 비슷한 태도를 보이게 된다.

3) 高 상황문화 와 低 상황문화의 비교

(1) 高 상황문화

高 상황문화 또는 고맥락 문화(High-context culture)란 인간 관계 및 협상을 둘러싼 맥락을 중요하게 여기는 문화를 의미하며, 이때 명시적인 의사 소통만큼이나 묵시적인 의사 소통도 중요성을 갖는다.
고맥락 문화의 경우 상황에 의존하는 경향이 높고, 협상자는 주어진 상황을 분석하고 판단한 후 행동하게 된다.
고맥락 문화에서는 인간 관계에 있어 갈등을 회피하고자 하고 화목과 조화를 중요하게 여기며, 집단주의(colletivism, 공동체주의)에 근거하여 자아를 형성하는 경향이 있다.
주로 한국이나 일본 등 동양 문화권에 해당하는 국가의 경우 고맥락 문화로서의 특성을 보이며, 중동과 중남미 지역 국가의 경우에도 마찬가지로 고맥락 문화로서의 특성을 보인다.

참고자료

· 매일경제, [View & Outlook] M&A의 70%는 실패한다는데…, 2011.9.16.
· 서울경제 시그널, 게임이론으로 본 미중 무역 분쟁의 향방, 2019.3.
· 허윤, 한·미 FTA 개정협상을 통해서 본 미국의 협상 전술, KIET 산업경제, 2018.05.