제안 순서에 따른 협상의 효과에 관한 연구(글쓰기 2 소논문 만점)

목차

1. 서론

2. 본론
1) 이론적 고찰
(1) 단계적 요청 기법
(2) 역단계적 요청 기법
2) 본 연구
(1) 연구 주제
(2) 가설 설정
(3) 연구의 설계 ~ 가설 검증
(3-1) 첫 번째 실험
⓵ 연구의 설계
② 자료 수집
③ 자료 분석 및 가설 검증
(3-2) 두 번째 실험
⓵ 연구의 설계
② 자료 수집
③ 자료 분석 및 가설 검증
(4) 일반화 및 결론 도출

3. 결론

본문내용

현대 자본주의 사회에서 설득과 협상은 없어서는 안 되는 필수적인 요소이다. 모든 거래와 경제활동이 설득과 협상의 과정이다. 시골 구멍 가게, 대형 마트, 백화점, 축구장 심지어 인터넷에서까지 거래는 이루어지고 협상이 존재하지 않는 분야는 없다. 소비자는 가격을 낮추기 위해, 공급자는 높은 가격에 팔기 위해 이 순간에도 협상을 하고 있다. 경제적 분야에서 뿐만 아니라 협상은 비경제적 분야에서도 사용된다. 우리 실생활을 살펴보면 협상은 우리가 인지하지 못한 상황에서도 이루어진다. 친구와 점심 메뉴 정할 때, 대학생들이 팀프로젝트 약속 시간과 장소 정할 때, 이성친구와 데이트 장소를 정할 때 모두 협상과 설득의 연속이다. 이와 같이 사실상 우리는 설득과 협상의 삶속에서 살고 있는데, 일반적으로 사람들은 협상에 임하는 전략을 갖고 있지 않다. 만약 우리가 상대방을 설득하기 위한 방법에 대해 미리 생각하고 전략을 가지고 협상에 임하면, 우리는 협상에서 보다 높은 성과를 이룰 수 있을 것이다.
전략은 간단할수록 실제 상황에서 적용하기가 수월하다. 설득 제안 순서에 대한 전략은 설득 기법 중에 가장 기본이며 간단한 기법이다. 어떤 제안을 먼저 해야 보다 높은 효용을 얻을 수 있을까? 유사한 선행연구 결과와 같은 부분도 보면, 단계적 설득 기법이 답을 주고 있다. 단계적 설득 기법에는 크게 단계적 요청 기법과 역단계적 요청 기법이 있는데, 전자는 작은 부탁을 먼저 하고 점차 큰 부탁을 하는 방법이고 후자는 큰 부탁을 선행하고 점점 작은 부탁을 하는 방법이다. 두 기법은 1960~1970년대에 실험 및 연구가 진행되어 현재는 설득, 협상 이론으로 정립이 되었다. 그러나 두 기법의 주장하는 바가 상충됨에도 이를 비교하는 추가 연구는 진행되지 않았다. 따라서 실제 설득 및 협상 시 어떤 기법을 사용하는 것이 유리한지 판단을 내릴 수 없으므로 사람들에게 유용한 정보를 제공할 수 없었다. 그래서 본고는 두 가지의 간단한 실험을 통해 어느 기법을 사용해야 우리가 더 큰 효용을 얻을 수 있을지 알아보기로 하였다.

참고자료

· 고영복, 『사회학사전』, 사회문화연구소
· 기획재정부, 『시사경제용어사전』, 대한민국정부
· 곽원섭, 『설득이론의 연구경향과 과제』, 수선논집
· 김재휘, 『설득 심리 이론』, 커뮤니케이션북스
· 박선웅, 『고등학교 사회, 문화』, 금성출판사
· 차동필, “Increasing Collegian Mentors by Employing Compliance Techniques
· : Foot-in-the-Door versus Door-in-the-Face”, 韓國言論學報 제60권 제4호, 2016, pp.151-168
· 쿠시노 코이치, 김영국, 『논리적 설득의 기법』, 신세대
· Al Ries, Jack Trout, 안진환, 『마케팅 포지셔닝』, 십일월출판사
· Babbie, Earl R, 고성호 , 『사회조사방법론』, 톰슨코포레이션코이아
· Cialdini, R. B. et al. “Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique”. Journal of Personality and Social psychology, 31(2), 1975, 206~215.
· Freedman, J. I., & Fraser, S. C., “Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique”, Journal of personality and social psychology, 4(2), 1996, 195~202.
· “사회문화 양적연구방법”, <이투스 학습자료실>, 2017,
· 『단계적 설득 이론』, 『단계적 요청 기법』, 『역단계적 요청 기법』, 네이버 지식백과(2013),