협상의 기술 ) 기만적 협상전략 중 밸리업(belly-up) 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.

목차

1. 기만적 협상전략 중 밸리업(belly-up) 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.
2. 로비대상자에 대한 효율적인 접근방법에 대해 비교 설명하고 의견을 제시하시오.
3. 협상자의 IO 성향에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.
4. 동양인의 서양인과 협상 시 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.
5. 미국 정부의 삼각 통상협상 체계를 설명하고 의견을 제시하시오.
6. 1980년대 후반 이후 미국의 일방주의 통상협상 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.
7. 1997년 한미 자동차 협상에서 미국 슈퍼 301조 보복위협에 취약한 한국에 보복위협 효과의 3대 결정요인에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.
8. 한중 마늘협상의 5대 실책을 설명하고 의견을 제시하시오.
9. 한중의 대중통상 협상전략을 설명하고 의견을 제시하시오.
10. 협상의 기술 수강을 통해 얻을 수 있었던 수확(교훈)을 3가지 이상 제시하고 그 이유를 설명하시오.

본문내용

1. 기만적 협상전략 중 밸리 업(belly-up) 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.

벨리-업 전략은 상대방의 허점을 공략하는 전략이라고 할 수 있다. 양의 탈을 쓴 늑대전략이라고 불리기도 하는데, 협상하는 상대방에게 동정심을 얻어내거나 방심하도록 만들어서 협상을 유리한 쪽으로 이끌어가는 전략 중에 하나이다. 우리는 시험이든 협상이든 내가 상대방보다 우위의 위치를 자치하기 위해서 먼저 상대방의 기선을 제압하기도 한다. 특히 상대방이 연약해 보이고 유약한 사람이라고 판단하면 “별 것도 없다.”이렇게 생각하면서 상대방을 무시하고 만만하게 보는 경우가 생기는데, 밸리-업 전략은 이런 허점을 공략하는 협상전략이다. 일부러 상대방이 방심하도록 허술한 모습을 보이면서 상대방의 약점을 유도해내는 것이다.

<중 략>

2. 로비대상자에 대한 효율적인 접근방법에 대해 비교 설명하고 의견을 제시하시오.

로비는 개인 또는 내가 속해 있는 집단과 국가의 이익을 위해서 의사결정자 또는 집단에 접근하여 우리에게 유리한 입장과 방향으로 의사를 결정하도록 설득하는 것을 의미한다. 이러한 로비는 민주국가에 있어서 여러 가지 민의의 국정반영이라는 뜻에서 합법적인 수단으로 사용이 된다. 간혹 로비활동은 선진사회에서의 필요악 중의 하나로 바라보는 부정적인 견해도 있지만 로비라는 제도를 정책과정에 도입해서 발전시킨 미국의 경우 의회에서는 명시적으로 로비라는 활동이 미국헌법상 보장되는 청원권의 행사로서 인정하고 있으며, 로비활동에 대한 자유도 충분히 보장되어 있다. 그리고 여기에서 지원해주는 로비활동에 대한 의미는 다음과 같다. ‘사익을 배제시킨 공공성의 준수이며, 로비활동을 하지만 특수이익을 가지는 집단의 영향력은 정부 정책과정에서 요구되는 적정수준의 이상으로 부당하게 가해져 로비활동의 본의미를 왜곡하는 상황이 방생하면 안 된다.’는 전제하에서 로비활동의 투명성이 요구, 강조되고 있다.

참고자료

· [국제무역논쟁 80's 미국 ⑦] '공격적 일방주의' 무역정책 -다자주의 세계무역시스템을 무시한채, 미국이 판단하고 미국이 해결한다. on the other hand