비즈니스커뮤니케이션 ) 협상의 7요소 말고 협상의 전술을 작성

목차

1. 서론
2. 본론
3. 결론
4. 참고 및 문헌

본문내용

1. 서론
협상은 서로 다른 욕구와 견해를 가진 두 사람 또는 당사자가 상호 타결 의사를 가지고 양방향 의사소통을 통하여 상호만족 하는 합의에 이르는 과정이다. 협상은 당사자 간 조화를 이루지 못한 문제에서 출발하여 상호 수용 가능한 합의를 하는데 목표를 두고 전략과 전술을 사용한다는 점에서 일반적인 커뮤니케이션과는 구별되는 독특한 상호작용이다. 협상이 일반적 커뮤니케이션과는 구별되지만, 사람들은 생활 속의 수많은 서로 다른 이슈들에 대하여 협상을 할 수 있기 때문에 협상의 근본과정에 대한 이해가 필수적이다. 실제 협상 과정에서 사용되는 전술에 대해 알아보겠다.

2. 본론
-앵커링 심리전술
앵커링은 협상의 기준점을 설정하려는 시도로써 이후에 협상 과정을 주도하려는 심리 전술이다. 비즈니스에서 가격을 첫 제안 하거나 신제품이나 새로운 서비스를 소개할 때도 앵커링이 적용된다. 불확실성이 높은 경우, 자신이 잘 모르는 상황일수록 상대방이 먼저 얘기하면 그 숫자에 매여서 휘말리게 된다. 시비를 가릴 기준이나 근거를 가지고 있지 않기 때문이다. 한편, 상대에 대한 정보가 없을 경우, 상대가 먼저 움직이도록 유도하고 카운터 앵커링을 하는 것이 좋다. 상대방의 최저가격에 대해 정확히 감을 잡고 있을 때 상대의 최저가격 수준이나 그 보다 약간 아래에서 앵커링을 시도하여야 한다. 또한 그 제안이 왜 합리적이고 정당한지 분명히 설명할 수 있어야 하는 수준의 앵커링이어야 하며 지나친 제안은 상대방에게 모욕감을 주며, 거래의 적극성이 없어지게 한다. 확대하면 이 앵커링은 상대방의 기대 수준을 조절하려는 모든 시도나 행위를 앵커링이라고 할 수 있다.
협상전문가인 짐 토머스의 사례소개에 따르면, 미국의 로널드 레이건 대통령 시절 과도한 방위비 증강과 기업세금 감면정책으로 연방정부의 예산의 재정 상태 악화로 350만 연방 공무원의 연봉을 두 해나 동결시켰다.

참고자료

· 김세종(2005),“협상전략 특강-협상의 전술”, 벤처다이제스트, Vol.84
· 리처드 셸, 협상의 전략, 김영사(2006)