협상 기술

목차

1. 갈등의 원인(3가지)
1) 인류학적 원인
2) 사회적 원인
3) 문화적 원인

2. 갈등의 정의

3. 갈등해소 방법(6가지)
1) 지배와 복종
2) 갈등의 의도적 외면
3) 제3자의 개입
4) 권리중심해결방법
5) 실력중심해결방법
6) 이해중심해결방법

4. 협상의 특징(3가지)
1) 매우 복잡하고 가변적
2) 유약한 징표
3) 협조적 경쟁자　

5. 협상의 정의

6. 협상의 목적

7. 협상의 구성요소(3가지)
1) 전략적 상호작용
2) 복합 동기상황
3) 공동이익

8. 협상과 협력

9. 협상의 주요개념
1) 당사자
2) 의제
3) 대안
4) 입장
5) 이해관계
6) 목표점(TP)
7) 최대양보점(RP=Resistance Point)
8) 합의가능범위(ZOPA=Zone Of Possible Agreement)
9) 최선의 대안(BATNA=Best Alternative to Negotiated Agreement) = 차선책

10. 협상의 종속변수

11. 협상의 독립변수(4가지)
1) 협상의 목적과 전략
2) 구조적요소(5가지)
3) 협상당사자의 개인적 특성(5가지)
4) 협상당사자들의 상호관계(2가지)

12. 게임이론의 정의

13. 게임이론의 구성
1) 합리적 행위자
2) 전략
3) 몫(Payoff)
4) 균형상태　

14. 수인게임(죄수의 딜레마)

15. 치킨게임

16. 협상의 과정
1) 협상준비단계 (3가지 과정)
2) 사전협상 단계 (6가지 논의)
3) 협상 단계 (4가지 확인)
4) 평가단계(중요)

17. 협상 성공을 위한 10가지 원칙

18. 협상 전략 (5가지)
1) 회피전략(avoiding strategy)
2) 수용전략(accommodating strategy)
3) 대결전략(competitive strategy)
4) 협동전략
5) 절충전략(compromising strategy)

19. 협상의 전술(17개)
1) 침묵과 인내(silence and patience)
2) 제한된 권한(limited authority)의 가장
3) 협상태만(passive-aggressive behavior)
4) 맹세전술
5) 분노감 표출(anger)
6) 공격적 행동(aggressive behavior)
7) 파국적 상황 조성 전술(uproar)
8) 보올웨어이즘(boulwareism)
9) 브라이어 래빗(brier rabbit)
10) 양의 탈을 쓴 이리(belly-up)
11) 니블 전술(nibble)
12) 머트와 제프(mutt / jeff)
13) 보기전술(bogey)
14) 과잉 정보 누출(snow job)
15) 나사조이기(gradual turning of the screw)
16) 유효기간 명시(exploding offer)
17) 살라미 전술(salami)

본문내용

갈등의 원인(3가지)
1) 인류학적 원인
- 인간 심성에 내재된 공격성향이 갈등을 유발
- 인간은 합리적 존재 => 이익을 추구, 그 과정에서 공격성향이 드러나고 결국 갈등이 생김

2) 사회적 원인
- 희소자원(가치, 지위)의 요구과정에서 갈등이 발생
- 사회적 원인으로 봤을 때 갈등은 결코 부정적x => 사회발전의 요소가 되기도 함
- 사회적 원인에서 갈등은 사회적 상호작용의 결정적 요소

3) 문화적 원인
- 사회 구조적이익과 심리 문화적 해석 과정에서 갈등이 발생
- 사회구조적 이익 => 경쟁적 이해관계가 갈등을 유발한다는 것
- 심리 문화적 해석 => 개인·집단의 가치관 해석과정에서 갈등이 발생한다는 것

결국 갈등은 => 두 사람 이상이 같은 목표를 향하거나, 상호 배타적인 목표를 동시에 지닐 때 발생

갈등의 정의
- 갈등은 희소자원(가치, 지위)을 갖기 위해 경쟁하고, 두 사람의 목표가 양립 불가능할 때 발생

갈등해소 방법(6가지)
1) 지배와 복종
- 어느 한편이 우월적 지위를 활용하여 갈등을 해결하는 방법
- 억압적방법 => 관계비용이 많이 들어 결코 효과적인 방법x

2) 갈등의 의도적 외면
- 갈등 해소를 위한 적극적 노력을 보이지 않는 방법
- 보통 자신이 갈등의 중심이 아니라고 생각될 때 쓰는 방법
- 갈등이 복잡하다고 예상하여 그 갈등에 적극적으로 개입x

3) 제3자의 개입
- 갈등 당사자들끼리 적절한 해결책을 구하기 힘들기 때문에 제3자에게 그 해결책을 위탁하는 방법
- 제3자의 역할 중요 (제3자의 협상능력, 해결의지↑ => 갈등해결의 효과성↑)

4) 권리중심해결방법
- 둘 중 누가 옳은지를 판단하여 해결하는 방법
- 사회적 통념, 법 등을 이용해 판단

5) 실력중심해결방법
- 실력행사로 갈등을 해결하는 방법 (실력= 물리적 힘)
- 지배와 복종 방법과는 비슷해 보이지만, 형태가 없는 지위라는 점에서 실력중심해결방법과 차이

참고자료

· 없음