LG화학 ABS 마케팅 사례

소개

LG화학 ABS 마케팅 사례

목차

1. 고객이탈을 방지하라
2. ABS 시장 개요
3. ABS 제품의 특징
4. LG화학 ABS/EP 사업부의 조직
5. 마케팅팀
6. 개발팀
7. 테크센터(Tech Center)
8. 영업팀
9. ABS 산업에서의 경쟁력
10. ABS 제품의 유통채널
11. 특수용 제품의 개발과정
12. 브랜드 마케팅과 촉진
13. 솔류션 마케팅의 도입

본문내용

LG화학 ABS사업부의 주요 고객은 정수기와 비데를 만드는 S사이다. 최근 S사가 정수기 신제품을 개발하면서 이에 맞는 소재 개발을 의뢰하여 왔다. 이런 요청에 따라 테크센터의 정과장은 몇 차례 회의를 거쳐 S사의 엔지니어와 협의를 하여 새로운 소재를 추천하였고 현재는 영업에서 S사의 요구에 맞춰 개발된 ABS 소재를 판매하기 위한 노력을 기울이고 있다.
현재 국내 ABS시장은 공급과잉으로 하나라도 팔기 위해 고객에게 솔류션을 제공하는 것이 일상업무처럼 되어 있다. 제품의 공동개발에 참여하는 것이 다소 유리하기는 하지만 그렇다고 나중에 제품의 납품이 보장되는 것은 아니다. 경쟁사도 역시 마찬가지로 동일한 지원을 제공해 줄 수 있기 때문이다.
S사와 소재를 공동개발하면 이를 1차 벤더가 받아 사출부품을 만들어 S사에게 공급한다. 그러므로 S사 못지 않게 벤더와 영업과의 관계도 중요하다. 소재개발은 테크센터에서 담당하지만 납품과 가격은 영업에서 책임진다.
S사는 LG화학이 기술지원을 제공해 주고 또 S사 벤더와의 관계가 좋아 오랫동안 많이 거래해왔다. 현재 S사가 사용하는 ABS 물량의 80%를 LG화학이 차지하고 있으며 나머지 20%는 제일모직이 공급하고 있다.
S사가 과거에는 비데에 투입되는 ABS로 금호 소재를 사용하였으나 품질 불만으로 LG 소재로 변경하였다. 적합하지 않은 소재를 사용할 경우 제품 불량이 많이 발생하여 소비자 불만이 높아질 수 밖에 없다. 이처럼 품질 문제로 이미지가 안 좋아지면 차후 개발에서 배제된다.
최근 S사와의 거래관계에서 위기 상황이 돌출되었다. S사가 내수만 하다가 해외 진출을 모색하면서 월풀(Whirlpool)에 OEM으로 납품하기로 하였다. 그런데 월풀에서 단가인하 압력을 가해와서 공기청정기의 재료비용(material cost)를 절감해야 하는 상황이 발생하였다. 청정기의 재료에서 많은 비중을 차지하는 것이 ABS이며 자연적으로 S사는 기존 ABS 공급선에게 납품가 인하를 요구하게 된 것이다.

참고자료

· 없음