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목차

1.북한의 벼랑끝 전략
1) 약점을 이용하여 협상 지렛대를 창출
2) 허세부리기외 위협
3) 협상 시한의 설정

2. 북한의 다른 전략 비공식 접촉과 환대

3. 나의 의견

4. 참고문헌

본문내용

북한이 주로 쓰는 협상 전략을 ‘벼랑끝 전술’이라 부른다. 역사적으로 볼 때 북한이 처해있는 고립적인 상황으로 인해 이 전술이 생겨나게 되었으며 공산주의 협상방식과 전술의 영향으로 더욱 강화된 일방적인 전략이라 볼 수 있다. 벼랑끝 전술은 협상 상대로부터 최대한의 양보를 이끌어 내기 위해 위협이나 허세, 공갈 등의 방식을 이용한다. 북한 외교의 가장 두드러진 특성으로써 벼랑끝 전술은 공격적이며 도발적인 전술을 결합해 놓은 것으로 무조건 요구하기 고함지르기, 허세부리기, 위협하기, 교묘하게 발뺌하기, 협상 시한의 설정 외에도 심지어 협상 장소에서 퇴장하는 등의 행동이 포함된다.

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북한은 약점을 은폐하여 이 약점을 추가적인 양보를 얻어 낼 수 있는 협상 지렛대로 전환할 수 있는 능력을 가지고 있다. 북한의 협상가는 상대방의 약점, 분열, 최우선 과제 등을 주도면밀하게 연구하며 협상 상대방의 최우선 과제에 대해 제한적인 협조만을 제시하면서 최대양보를 얻어내기 위해 협상을 뒤에서 조정하고자 한다.미국과 국제사회의 최우선 과제가 핵 문제임을 안 북한은 미국 북한 협상에서 중요한 그러나 이득도 없는 협상 지렛대를 만들어 냈다. 상대방의 약점과 최우선 정책이 무엇인지를 알게 된 북한은 특정 문제에 관하여 북한의 총체적인 국력을 능가하는 정도의 양보를 얻어낼 수 있는 협상 지렛대를 창출하기 위해 상대방이 우선 제시하는 과제에 대해 앞서 공격적이고 과격한 요구를 하거나 고집을 부릴 수 있었다. 즉, 핵무기라는 협상의 대상 자체를 협상의 전략으로써 만들어 냄으로써 협상력을 강화해 온 것이다.

<중 략>

구체적인 이유도 없이 위협을 수반하는 허세 부리기는 북미협상에서 끊임없이 나타나는 유형이다. 북한의 본회의 개시 성명서까지 사용되는 일종의 선전인 이 전술은 종종 북한의 행동으로 볼 때 협상이 깨질지도 모른다는 생각을 가지게 하고 협상 상대방에게 가능한 한 최악의 결과를 피해도록 양보 하라는 식의 압력을 넣게 된다. 이것은 또 협상의 초기단계에서 진정한 북한의 입장을 숨길 수 있는 전술도 된다.

참고자료

· 『 글로벌 협상 전략 』, 주박양사 출판 p.136
· 『벼랑 끝에 선 북한』, 한얼미디어 출판
· "北 벼랑끝 협상전략 바뀌지 않아" <한국경제> 2012.03.01일자
· “한계 이른 북한의 벼랑 끝 구걸 전략” <한국경제>2012.04.03일자